Después de unos pocos años viendo como se desarrolla internet en las diferentes facetas de la sociedad, quisiera hacer una reflexión sobre uno de los puntos más discutidos del e-comerce.
¿Por qué está costando tanto a las empresas el establecer un canal de venta por internet?.
Seguramente una de las respuestas seria que aún existen problemas de seguridad o problemas de confianza de los clientes hacia los proveedores o incluso la falta de infraestructuras adecuadas para que la red llegue a una mayoría de la población.
Evidentemente estos problemas son factores importantes que marcan la evolución del e-comerce, aunque también hemos de decir que son problemas totalmente predecibles y que en la mayoría de los casos no son factores que las empresas puedan controlar por si solas.
En cambio hay otro problema que con el paso del tiempo empezamos a detectar como una importante barrera para las empresas que quieren vender por internet, como es la falta de experiencia en la venta de productos o servicios a través de procesos totalmente automatizados. Hay que tener en cuenta que en la economía tradicional es muy difícil encontrar referentes que nos ayuden en este punto.
Además, la automatización de la venta en el e-comerce es un factor clave, ya que precisamente internet lo que proporciona al cliente es la interactividad con las empresas a través de sistemas informáticos, es decir, proporciona automatización.
En la economía tradicional las empresas ya habían llegado a informatizar los procesos administrativos con programas de gestión, o en algunos casos incluso la producción, pero en cambio la venta siempre ha sido un proceso que ha dependido fundamentalmente del factor humano, en el campo de la venta entre empresas a través de equipos comerciales especializados y en el caso de la venta al detalle a través de redes de distribución, solamente la venta a través de maquinas de vending se ha acercado a la automatización.
Esta falta de referentes puede ser un motivo adicional para encontrarnos muchas veces con webs de e-comerce confusas o poco orientadas a facilitar la venta.
Además en las previsiones que se han hecho sobre internet muchas veces se ha confundido a las visitas con el público objetivo, sin tener e cuenta que la facilidad en el acceso a la información hace que mucho tráfico sea puramente navegación por ocio. En cambio si lo comparamos con el comercio tradicional, las personas que acceden a los comercios casi siempre lo hacen por un interés real en la compra: este si que es público objetivo.
Por ejemplo, uno de los puntos que hasta ahora muy pocas empresas de internet han tenido en cuenta en sus planteamientos, es el conseguir ofrecer el producto en el momento que lo necesita el cliente y no cuando la empresa vendedora le interesa.
En este sentido están empezando a aparecer soluciones que buscan la interacción no intrusiva, como son las acciones de permission márqueting, (http://www.consupermiso.com) que son newsletters a posibles clientes que han indicado que tienen interés en un producto o sector determinado.
Igualmente estas acciones solo son el principio de la innovación en un campo con unas posibilidades futuras muy importantes para el e-comerce.
En definitiva, nos encontramos en un periodo básicamente de aprendizaje donde lo fundamental es comprender el canal y todas sus implicaciones.
Julio 2002
02 febrero 2007
Las killer applications
Casi desde el inicio de internet una de las nuevas palabras que han surgido en el nuevo vocabulario de la nueva economía es la de killer application.
Conceptualmente este termino se describe como una aplicación con la capacidad de sustituir al resto de aplicaciones que le hacen la competencia.
El ejemplo más claro de invento killer, anterior a la era de internet, fue la aparición del fax, que sustituyo en un periodo muy corto de tiempo al telex.
Si nos remontamos a otros tiempos, también podríamos llamar killer al teléfono, que fue capaz de sustituir al telégrafo, aunque el tiempo de sustitución no fue tan rápido como el del fax.
Centrándonos en el campo de internet, hoy por hoy, la aplicación más killer que podríamos encontrar en la red es el correo electrónico, que por su implantación en el sector internauta parece que podrá llegar a ser killer del fax. Aunque ello no dependerá de la aplicación en si, sino de la implantación de internet en la sociedad.
Teniendo en cuenta que hasta la aparición de internet estas aplicaciones se pueden contar con los dedos de una mano, en el caso de las empresas de internet, parece que todo lo que se hace es una aplicación killer.
Realmente en las start-ups hay demasiada facilidad a catalogar las nuevas e-aplicaciones como killers cuando en verdad no lo son, ya que no dependen de si mismas.
Si lo analizamos en profundidad nos damos cuenta que el verdadero componente que puede hacer killer a dichas aplicaciones es el propio internet y no la aplicación en si. En ningún caso estas aplicaciones podrán llegar al estatus de killer sin una implantación total del uso de la red.
Esta realidad, que parece bastante obvia, nos lleva a una doble reflexión sobre como debemos plantear los objetivos de las empresas y las nuevas e-aplicaciones.
En primer lugar no podemos olvidarnos que el verdadero objetivo de cualquier empresa que quiera aportar algo nuevo en el sector de internet, ha de ser la rentabilidad y la promoción del uso de la red. Esto nos obliga a que las herramientas necesarias para obtener dicho objetivo han de plantearse tanto en el campo de internet como en el campo de la promoción tradicional.
Hoy por hoy, hacer aplicaciones que realmente aporten valor al usuario y difundirlas al publico objetivo adecuado, parece la única vía factible para implantar nuevos usos de la red.
En segundo lugar deberíamos pensar las nuevas e-aplicaciones más como un complemento de las tradicionales, que como una killer, ya que dicho planteamiento nos puede evitar errores de bulto que nos lleven a incongruencias empresariales de gran magnitud.
Hemos de tener en cuenta que hoy por hoy aún no podemos catalogar a ninguna e-aplicación como verdadera killer, como mucho podríamos decir que existen potenciales killers.
No podemos olvidar la gran experiencia que ha sido el confundir lo potencial con lo real para muchos inversores del sector de las nuevas tecnologías.
Junio 2002
Conceptualmente este termino se describe como una aplicación con la capacidad de sustituir al resto de aplicaciones que le hacen la competencia.
El ejemplo más claro de invento killer, anterior a la era de internet, fue la aparición del fax, que sustituyo en un periodo muy corto de tiempo al telex.
Si nos remontamos a otros tiempos, también podríamos llamar killer al teléfono, que fue capaz de sustituir al telégrafo, aunque el tiempo de sustitución no fue tan rápido como el del fax.
Centrándonos en el campo de internet, hoy por hoy, la aplicación más killer que podríamos encontrar en la red es el correo electrónico, que por su implantación en el sector internauta parece que podrá llegar a ser killer del fax. Aunque ello no dependerá de la aplicación en si, sino de la implantación de internet en la sociedad.
Teniendo en cuenta que hasta la aparición de internet estas aplicaciones se pueden contar con los dedos de una mano, en el caso de las empresas de internet, parece que todo lo que se hace es una aplicación killer.
Realmente en las start-ups hay demasiada facilidad a catalogar las nuevas e-aplicaciones como killers cuando en verdad no lo son, ya que no dependen de si mismas.
Si lo analizamos en profundidad nos damos cuenta que el verdadero componente que puede hacer killer a dichas aplicaciones es el propio internet y no la aplicación en si. En ningún caso estas aplicaciones podrán llegar al estatus de killer sin una implantación total del uso de la red.
Esta realidad, que parece bastante obvia, nos lleva a una doble reflexión sobre como debemos plantear los objetivos de las empresas y las nuevas e-aplicaciones.
En primer lugar no podemos olvidarnos que el verdadero objetivo de cualquier empresa que quiera aportar algo nuevo en el sector de internet, ha de ser la rentabilidad y la promoción del uso de la red. Esto nos obliga a que las herramientas necesarias para obtener dicho objetivo han de plantearse tanto en el campo de internet como en el campo de la promoción tradicional.
Hoy por hoy, hacer aplicaciones que realmente aporten valor al usuario y difundirlas al publico objetivo adecuado, parece la única vía factible para implantar nuevos usos de la red.
En segundo lugar deberíamos pensar las nuevas e-aplicaciones más como un complemento de las tradicionales, que como una killer, ya que dicho planteamiento nos puede evitar errores de bulto que nos lleven a incongruencias empresariales de gran magnitud.
Hemos de tener en cuenta que hoy por hoy aún no podemos catalogar a ninguna e-aplicación como verdadera killer, como mucho podríamos decir que existen potenciales killers.
No podemos olvidar la gran experiencia que ha sido el confundir lo potencial con lo real para muchos inversores del sector de las nuevas tecnologías.
Junio 2002
E-comerce y Sushi
El otro día tuve la satisfacción de asistir a una tertulia amenizada con un espléndido Sushi, organizado por la empresa (http://www.bgssl.com), donde tuve el placer de coincidir con diferentes profesionales relacionados con el sector de las nuevas tecnologías para hablar sobre la situación actual del e-comerce y sus previsiones de futuro.
Después de un rato de compartir ideas y experiencias llegamos a cuatro conclusiones que me parecen bastante acertadas.
La primera es que la introducción de la banda ancha es un factor clave para el desarrollo del e-comerce en la sociedad, ya que ha de permitir un acceso más rápido y fácil que ayude a competir en mejores condiciones con las empresas tradicionales, que usan otros sistemas de comunicación más implantados para el global de la población.
En el entorno de esta afirmación se comentó lo importante que es para las empresas que efectúan e-comerce, el entender que sus competidores son todas las empresas de su sector, tanto las que realizan sus ventas por internet como las que no lo hacen.
Como datos significativos de este punto, es importante saber que la media de penetración de internet en los hogares de la UE está entorno al 37,7%* de la población cuando en España es del 24,7%*. La media de los usuarios de internet que han realizado compras on-line en la UE es del 35,6%* cuando en España es del 20,1%*. La penetración de la banda ancha en la UE a mediados del 2001 era de 0,82 líneas por cada 100 habitantes cuando en Estados Unidos era de 3,24 líneas y en España era de 0,47 líneas.
La segunda conclusión a la que llegamos en la tertulia, fue la importancia de la incorporación de la conexión a internet en otros dispositivos diferentes al PC, como es la internet móvil o la televisión digital.
En este sentido no podemos obviar lo importante que es, especialmente para la UE, la implantación de la tercera generación de telefonía móvil, que permitirá la banda ancha en los dispositivos más comunes que usaran la mayoría de los ciudadanos de la UE. Este punto tiene gran relevancia para el e-comerce ya que aportará grandes posibilidades en la comunicación en cualquier momento y en cualquier lugar.
Como dato significativo de este punto, es importante saber que el porcentaje de población que usa telefonía móvil en la UE está entorno al 70% mientras que en Estados Unidos se encuentra por debajo del 50%.
La tercera conclusión que se comentó, es la necesidad de que las empresas que quieran realizar e-comerce ofrezcan un nivel de usabilidad y orientación al cliente que aporten valor añadido que sea percibido como tal por los usuarios.
Este punto fue la conclusión que más se insistió en la tertulia, ya que en la actualidad la mayoría de las webs que ofrecen e-comerce, todavía están bastante lejos de sus competidores de la economía tradicional, en lo que respecta a aportar valor.
En cambio las webs que han sabido interpretar las necesidades reales del usuario, se han convertido en los lideres del e-comerce como es el caso de (http://www.amazon.com) a nivel internacional o los supermercados (http://www.condisline.com) o (http://www.capraboacasa.com) a nivel español.
Como dato significativo relacionado con este punto, es importante saber que la media de la UE de empresas que venden productos on-line se sitúa en el 22,9%* sobre el total de empresas, mientras que en España esta cifra es del 8,5%*.
La cuarta conclusión que se comentó en la tertulia, fue la necesidad de que las empresas tradicionales vean internet como un canal complementario a los canales que ya tienen en la actualidad. Es fundamental que el e-comerce aporte nuevas formas de interactuar con el usuario, pero teniendo en cuenta que el valor de la marca y el conocimiento del mercado que tiene la empresa tradicional es una garantía de éxito difícilmente sustituible.
Como habéis visto, las 4 conclusiones tienen 2 entornos claramente definidos.
El primero es la necesidad de tener unas infraestructuras adecuadas, en este punto la responsabilidad de las administraciones es fundamental, ya que sin una apuesta firme por parte de ellas será muy difícil alcanzar los niveles mínimos que nos permitan competir en la economía global.
El segundo es la necesidad de crear nuevas formulas de comunicación, en este punto la responsabilidad recae, sobre todo, en la empresa, ya que son las únicas que pueden provocar el cambio de mentalidad necesario desde dentro de ellas mismas.
* Fuente Eurobarometro Noviembre – Diciembre 2001
Mayo 2001
Después de un rato de compartir ideas y experiencias llegamos a cuatro conclusiones que me parecen bastante acertadas.
La primera es que la introducción de la banda ancha es un factor clave para el desarrollo del e-comerce en la sociedad, ya que ha de permitir un acceso más rápido y fácil que ayude a competir en mejores condiciones con las empresas tradicionales, que usan otros sistemas de comunicación más implantados para el global de la población.
En el entorno de esta afirmación se comentó lo importante que es para las empresas que efectúan e-comerce, el entender que sus competidores son todas las empresas de su sector, tanto las que realizan sus ventas por internet como las que no lo hacen.
Como datos significativos de este punto, es importante saber que la media de penetración de internet en los hogares de la UE está entorno al 37,7%* de la población cuando en España es del 24,7%*. La media de los usuarios de internet que han realizado compras on-line en la UE es del 35,6%* cuando en España es del 20,1%*. La penetración de la banda ancha en la UE a mediados del 2001 era de 0,82 líneas por cada 100 habitantes cuando en Estados Unidos era de 3,24 líneas y en España era de 0,47 líneas.
La segunda conclusión a la que llegamos en la tertulia, fue la importancia de la incorporación de la conexión a internet en otros dispositivos diferentes al PC, como es la internet móvil o la televisión digital.
En este sentido no podemos obviar lo importante que es, especialmente para la UE, la implantación de la tercera generación de telefonía móvil, que permitirá la banda ancha en los dispositivos más comunes que usaran la mayoría de los ciudadanos de la UE. Este punto tiene gran relevancia para el e-comerce ya que aportará grandes posibilidades en la comunicación en cualquier momento y en cualquier lugar.
Como dato significativo de este punto, es importante saber que el porcentaje de población que usa telefonía móvil en la UE está entorno al 70% mientras que en Estados Unidos se encuentra por debajo del 50%.
La tercera conclusión que se comentó, es la necesidad de que las empresas que quieran realizar e-comerce ofrezcan un nivel de usabilidad y orientación al cliente que aporten valor añadido que sea percibido como tal por los usuarios.
Este punto fue la conclusión que más se insistió en la tertulia, ya que en la actualidad la mayoría de las webs que ofrecen e-comerce, todavía están bastante lejos de sus competidores de la economía tradicional, en lo que respecta a aportar valor.
En cambio las webs que han sabido interpretar las necesidades reales del usuario, se han convertido en los lideres del e-comerce como es el caso de (http://www.amazon.com) a nivel internacional o los supermercados (http://www.condisline.com) o (http://www.capraboacasa.com) a nivel español.
Como dato significativo relacionado con este punto, es importante saber que la media de la UE de empresas que venden productos on-line se sitúa en el 22,9%* sobre el total de empresas, mientras que en España esta cifra es del 8,5%*.
La cuarta conclusión que se comentó en la tertulia, fue la necesidad de que las empresas tradicionales vean internet como un canal complementario a los canales que ya tienen en la actualidad. Es fundamental que el e-comerce aporte nuevas formas de interactuar con el usuario, pero teniendo en cuenta que el valor de la marca y el conocimiento del mercado que tiene la empresa tradicional es una garantía de éxito difícilmente sustituible.
Como habéis visto, las 4 conclusiones tienen 2 entornos claramente definidos.
El primero es la necesidad de tener unas infraestructuras adecuadas, en este punto la responsabilidad de las administraciones es fundamental, ya que sin una apuesta firme por parte de ellas será muy difícil alcanzar los niveles mínimos que nos permitan competir en la economía global.
El segundo es la necesidad de crear nuevas formulas de comunicación, en este punto la responsabilidad recae, sobre todo, en la empresa, ya que son las únicas que pueden provocar el cambio de mentalidad necesario desde dentro de ellas mismas.
* Fuente Eurobarometro Noviembre – Diciembre 2001
Mayo 2001
En busca de la nueva rentabilidad digital (2)
La tendencia dominante durante la segunda mitad de los noventa, cuando se crearon las empresas punto com, era que el futuro seria de las empresas que solo desarrollaran su actividad por la red.
Esta situación que podríamos denominar como de ruptura de los fundamentos de la economía tradicional, provocaba en cierto modo, que las empresas off-line vieran internet como un enemigo a batir más que como un medio para su desarrollo futuro.
La realidad de la crisis tecnológica ha demostrando que dicho modelo es solo aplicable para las empresas con productos o servicios que solo se puedan ofrecer por la red, además de potenciar los planteamientos de internet como una tecnología al alcance de todo tipo de organizaciones.
Por ello en la actualidad la idea predominante es que internet ya no es una finalidad sino que es un nuevo canal para ofrecer productos o servicios en todas las empresas, tanto las tradicionales como las on-line.
Igualmente esta nueva situación nos está planteando nuevos interrogantes en la forma de implantación de dichas estructuras. La experiencia de las empresas on-line nos ha demostrado que la base para desarrollar la actividad en internet es la implantación de sistemas de información que sean capaces de gestionar en toda su extensión el know-how global y particular que tengan todos los integrantes de la empresa.
De esta manera la empresa podrá también ofrecer a través del canal on-line dicho conocimiento y será la expresión de la singularidad que tienen todas las empresas.
Hemos de tener en cuenta que las estructuras actuales de gran parte de las empresas tradicionales están basadas, en gran medida, en el know-how que tienen las personas que integran las empresas, y que en la mayoría de los casos no comparten con la organización. En cambio los proyectos on-line obligan a que el conocimiento sea compartido con toda la organización y muy especialmente con los sistemas de información de la empresa.
Esta premisa, que en principio puede parecer trivial, es en muchos casos una tarea de gran dificultad, que solo está al alcance con planteamientos que tengan un gran control sobre todos los órganos de decisión de la empresa, que además les proporcione las capacidades suficientes para motivar el cambio en todas las áreas de la organización.
Se han acabado los tiempos en que las personas que desarrollaban dichos proyectos eran parte integrante de otros departamentos como márqueting o informática y en la mayoría de los casos eran incomprendidos por la propia organización.
La realidad nos demuestra que la única forma para obtener el éxito en los proyectos de implantación del nuevo canal, pasa por tener profesionales que tengan poder en los máximos órganos de decisión, además de una visión global tanto en los ámbitos de internet como de las diferentes áreas de la empresa.
Afortunadamente el tiempo ha dado la razón a aquellos que siempre hemos creído en la red como el canal para la evolución de cualquier organización sea cual sea su posición en la sociedad.
Abril 2002
Esta situación que podríamos denominar como de ruptura de los fundamentos de la economía tradicional, provocaba en cierto modo, que las empresas off-line vieran internet como un enemigo a batir más que como un medio para su desarrollo futuro.
La realidad de la crisis tecnológica ha demostrando que dicho modelo es solo aplicable para las empresas con productos o servicios que solo se puedan ofrecer por la red, además de potenciar los planteamientos de internet como una tecnología al alcance de todo tipo de organizaciones.
Por ello en la actualidad la idea predominante es que internet ya no es una finalidad sino que es un nuevo canal para ofrecer productos o servicios en todas las empresas, tanto las tradicionales como las on-line.
Igualmente esta nueva situación nos está planteando nuevos interrogantes en la forma de implantación de dichas estructuras. La experiencia de las empresas on-line nos ha demostrado que la base para desarrollar la actividad en internet es la implantación de sistemas de información que sean capaces de gestionar en toda su extensión el know-how global y particular que tengan todos los integrantes de la empresa.
De esta manera la empresa podrá también ofrecer a través del canal on-line dicho conocimiento y será la expresión de la singularidad que tienen todas las empresas.
Hemos de tener en cuenta que las estructuras actuales de gran parte de las empresas tradicionales están basadas, en gran medida, en el know-how que tienen las personas que integran las empresas, y que en la mayoría de los casos no comparten con la organización. En cambio los proyectos on-line obligan a que el conocimiento sea compartido con toda la organización y muy especialmente con los sistemas de información de la empresa.
Esta premisa, que en principio puede parecer trivial, es en muchos casos una tarea de gran dificultad, que solo está al alcance con planteamientos que tengan un gran control sobre todos los órganos de decisión de la empresa, que además les proporcione las capacidades suficientes para motivar el cambio en todas las áreas de la organización.
Se han acabado los tiempos en que las personas que desarrollaban dichos proyectos eran parte integrante de otros departamentos como márqueting o informática y en la mayoría de los casos eran incomprendidos por la propia organización.
La realidad nos demuestra que la única forma para obtener el éxito en los proyectos de implantación del nuevo canal, pasa por tener profesionales que tengan poder en los máximos órganos de decisión, además de una visión global tanto en los ámbitos de internet como de las diferentes áreas de la empresa.
Afortunadamente el tiempo ha dado la razón a aquellos que siempre hemos creído en la red como el canal para la evolución de cualquier organización sea cual sea su posición en la sociedad.
Abril 2002
En busca de la nueva rentabilidad digital
En los últimos tiempos, el sector internet se ha visto sumido en una dura etapa de reflexión, donde los diferentes modelos de negocio de las empresas del sector, han sido totalmente redefinidos.
Esta nueva situación está planteando una serie de preguntas y análisis sobre los modelos de estrategias empresariales que marcaran los nuevos tiempos de las empresas con negocios digitales.
Es curioso ver como las conversaciones que actualmente tenemos los profesionales de las empresas de internet, siempre están orientadas a buscar nuevas formas de interacción que nos permitan convertir negocios potenciales en negocios reales.
En el campo del e-comerce nos encontramos con una realidad que no podemos obviar. Las fronteras del mundo real también existen en el mundo virtual cuando lo que se pretende es vender.
Es evidente que internet ayuda a las empresas a entrar en nuevos mercados, pero no es suficiente para llegar a vender. Esta realidad hace que las empresas se estén planteando políticas de implantación muy parecidas a las tradicionales. Primero consolídate con tu mejor producto o servicio en el área que mejor conozcas y luego podrás plantearte nuevas aventuras.
Teniendo en cuenta esta premisa, las estrategias de crecimiento de las empresas, tienen que tener en cuenta cual es el mercado real que tienen. Por ejemplo las empresas españolas con negocios digitales lo primero que han de hacer es plantearse cual es su verdadero mercado, o sea cuantos clientes tienen a los que puedan llegar con una oferta de productos o servicios que sea más atractiva que la que ofrecen las demás empresas tradicionales y virtuales de su sector. Es evidente que en el caso de España el factor latinoamericano es una ayuda para implantaciones futuras, pero en ningún caso debemos caer en la irrealidad de pensar que nuestro mercado son todos los países de habla hispana solo por el hecho de tener una web en español.
En la mayoría de los casos esta pregunta solo la podemos responder en base a un conocimiento en profundidad del mercado donde nos encontramos y cuando digo encontramos me refiero a virtual como físicamente, ya sea con delegaciones, representantes, distribuidores, etc...
De igual manera se ha demostrado que solo las grandes empresas del sector que han actuado como multinacionales han sido capaces de introducirse en los mercados internacionales, como las grandes corporaciones del sector informático o las diferentes empresas proveedoras de tecnología internet.
La segunda pregunta básica que las empresas se están haciendo es, como fabrican y comercializan sus productos o servicios para que el cliente los perciba con mayor valor que los de las empresas tradicionales.
En este punto la tecnología internet nos puede ayudar a facilitar la interacción, pero solo eso. Un mal producto o servicio a lo mejor lo vendemos por canales tradicionales pero nunca por internet.
El handicap del desconocimiento de la nueva tecnología por gran parte de la población aún es una importante barrera que nos fuerza a ser muchísimo más exigentes.
Marzo 2002
Esta nueva situación está planteando una serie de preguntas y análisis sobre los modelos de estrategias empresariales que marcaran los nuevos tiempos de las empresas con negocios digitales.
Es curioso ver como las conversaciones que actualmente tenemos los profesionales de las empresas de internet, siempre están orientadas a buscar nuevas formas de interacción que nos permitan convertir negocios potenciales en negocios reales.
En el campo del e-comerce nos encontramos con una realidad que no podemos obviar. Las fronteras del mundo real también existen en el mundo virtual cuando lo que se pretende es vender.
Es evidente que internet ayuda a las empresas a entrar en nuevos mercados, pero no es suficiente para llegar a vender. Esta realidad hace que las empresas se estén planteando políticas de implantación muy parecidas a las tradicionales. Primero consolídate con tu mejor producto o servicio en el área que mejor conozcas y luego podrás plantearte nuevas aventuras.
Teniendo en cuenta esta premisa, las estrategias de crecimiento de las empresas, tienen que tener en cuenta cual es el mercado real que tienen. Por ejemplo las empresas españolas con negocios digitales lo primero que han de hacer es plantearse cual es su verdadero mercado, o sea cuantos clientes tienen a los que puedan llegar con una oferta de productos o servicios que sea más atractiva que la que ofrecen las demás empresas tradicionales y virtuales de su sector. Es evidente que en el caso de España el factor latinoamericano es una ayuda para implantaciones futuras, pero en ningún caso debemos caer en la irrealidad de pensar que nuestro mercado son todos los países de habla hispana solo por el hecho de tener una web en español.
En la mayoría de los casos esta pregunta solo la podemos responder en base a un conocimiento en profundidad del mercado donde nos encontramos y cuando digo encontramos me refiero a virtual como físicamente, ya sea con delegaciones, representantes, distribuidores, etc...
De igual manera se ha demostrado que solo las grandes empresas del sector que han actuado como multinacionales han sido capaces de introducirse en los mercados internacionales, como las grandes corporaciones del sector informático o las diferentes empresas proveedoras de tecnología internet.
La segunda pregunta básica que las empresas se están haciendo es, como fabrican y comercializan sus productos o servicios para que el cliente los perciba con mayor valor que los de las empresas tradicionales.
En este punto la tecnología internet nos puede ayudar a facilitar la interacción, pero solo eso. Un mal producto o servicio a lo mejor lo vendemos por canales tradicionales pero nunca por internet.
El handicap del desconocimiento de la nueva tecnología por gran parte de la población aún es una importante barrera que nos fuerza a ser muchísimo más exigentes.
Marzo 2002
2001 una odisea en los paradigmas de internet
Después de una época en que las empresas del sector de internet han sufrido en sus propias carnes los efectos secundarios de la crisis bursátil del sector tecnológico, se empieza a observar la importancia que en su momento tenia la aplicación de estrategias basadas en la rentabilidad de las inversiones.
La criba de empresas que se ha producido durante el año 2001 ha dejado bien claro que las estrategias poco ortodoxas no son buenas consejeras, cuando se pretende consolidarse como alternativa de las empresas de la economía tradicional.
Por el contrario las empresas que han sido capaces de superar este periodo, empiezan a ver el reconocimiento de las políticas más conservadoras que realizaron en los tiempos de alto crecimiento.
Durante estos primeros meses del 2002 se está confirmando que los grandes paradigmas que existían en este sector, no eran compatibles con la situación real de la economía de mercado.
Como ejemplo de esta afirmación tenemos un caso muy cercano para todos nosotros, como es Infonomia.
La facilidad que tiene internet para ofrecer contenidos al usuario, con costes reducidos, ha hecho que en los pasados años el volumen de información que hemos sido capaces de recibir haya sido realmente muy superior al que éramos capaces de procesar.
Esta situación nos ha llevado a ser más selectivos, de manera que en la actualidad el internauta ya no quiere volumen de información sino que quiere calidad de información y por ello está dispuesto ha pagar a aquellas empresas que le ofrezcan la información que le aporta valor y no más.
Como vosotros habréis comprobado, la apuesta que ha hecho Infonomia en este sentido ha sido realmente importante y está permitiendo la consolidación de un proyecto en el que todos nosotros estamos plenamente convencidos.
Se han acabado los tiempos en que las empresas de internet solo vivían de los ingresos de la publicidad, en la actualidad las empresas de internet se rigen por los mismos parámetros que las empresas tradicionales, o eres capaz de vender lo que fabricas o no tienes espacio en el mercado actual.
Otro gran paradigma que ha sufrido un gran cambio en los últimos tiempos, es la utilización de internet como canal totalmente compatible con los demás canales que se utilizan en los diferentes sectores de mercado.
En este sentido tenemos el ejemplo de la banca, que en la actualidad ha confirmado a las empresas que en su momento realizaron estrategias de canal, como es el caso de Bankinter o “la Caixa” que han llevado a estas empresas a situaciones de liderazgo en el mercado del e-banking, tanto por numero de clientes, como por la rentabilidad de las inversiones realizadas, en contra de las estrategias de la creación de bancos puramente on-line.
Otro caso de paradigma que ha cambiado las estrategias de las empresas de internet, es la importancia que antes se le daba a los visitantes por encima de los clientes. En la actualidad lo único realmente importante para las empresas inversoras son los clientes que las empresas de internet son capaces de generar a corto plazo. Los tiempos en que una posibilidad futuras de clientes en base al numero de visitas de una pagina web han pasado totalmente a la historia.
Por el contrario también hemos de tener en cuenta que la rápida evolución que han sufrido estos paradigmas nos confirma que el gran paradigma de internet es más vigente que nunca, “Internet es el cambio más importante que se ha visto en nuestra sociedad en los últimos siglos y evidentemente marcará nuestro futuro como sociedad”.
Febrero 2002
La criba de empresas que se ha producido durante el año 2001 ha dejado bien claro que las estrategias poco ortodoxas no son buenas consejeras, cuando se pretende consolidarse como alternativa de las empresas de la economía tradicional.
Por el contrario las empresas que han sido capaces de superar este periodo, empiezan a ver el reconocimiento de las políticas más conservadoras que realizaron en los tiempos de alto crecimiento.
Durante estos primeros meses del 2002 se está confirmando que los grandes paradigmas que existían en este sector, no eran compatibles con la situación real de la economía de mercado.
Como ejemplo de esta afirmación tenemos un caso muy cercano para todos nosotros, como es Infonomia.
La facilidad que tiene internet para ofrecer contenidos al usuario, con costes reducidos, ha hecho que en los pasados años el volumen de información que hemos sido capaces de recibir haya sido realmente muy superior al que éramos capaces de procesar.
Esta situación nos ha llevado a ser más selectivos, de manera que en la actualidad el internauta ya no quiere volumen de información sino que quiere calidad de información y por ello está dispuesto ha pagar a aquellas empresas que le ofrezcan la información que le aporta valor y no más.
Como vosotros habréis comprobado, la apuesta que ha hecho Infonomia en este sentido ha sido realmente importante y está permitiendo la consolidación de un proyecto en el que todos nosotros estamos plenamente convencidos.
Se han acabado los tiempos en que las empresas de internet solo vivían de los ingresos de la publicidad, en la actualidad las empresas de internet se rigen por los mismos parámetros que las empresas tradicionales, o eres capaz de vender lo que fabricas o no tienes espacio en el mercado actual.
Otro gran paradigma que ha sufrido un gran cambio en los últimos tiempos, es la utilización de internet como canal totalmente compatible con los demás canales que se utilizan en los diferentes sectores de mercado.
En este sentido tenemos el ejemplo de la banca, que en la actualidad ha confirmado a las empresas que en su momento realizaron estrategias de canal, como es el caso de Bankinter o “la Caixa” que han llevado a estas empresas a situaciones de liderazgo en el mercado del e-banking, tanto por numero de clientes, como por la rentabilidad de las inversiones realizadas, en contra de las estrategias de la creación de bancos puramente on-line.
Otro caso de paradigma que ha cambiado las estrategias de las empresas de internet, es la importancia que antes se le daba a los visitantes por encima de los clientes. En la actualidad lo único realmente importante para las empresas inversoras son los clientes que las empresas de internet son capaces de generar a corto plazo. Los tiempos en que una posibilidad futuras de clientes en base al numero de visitas de una pagina web han pasado totalmente a la historia.
Por el contrario también hemos de tener en cuenta que la rápida evolución que han sufrido estos paradigmas nos confirma que el gran paradigma de internet es más vigente que nunca, “Internet es el cambio más importante que se ha visto en nuestra sociedad en los últimos siglos y evidentemente marcará nuestro futuro como sociedad”.
Febrero 2002
La rentabilidad de la web corporativa
De todas las aplicaciones de internet en la empresa, la mas habitual es la utilización del web corporativo como un espacio informativo para nuestros clientes y proveedores, o sea como una acción de marketing y comunicación.
Por el contrario cuando analizamos la rentabilidad de estas inversiones, normalmente estudiamos la efectividad desde el punto de vista de la rentabilidad comercial, cuando lo mas lógico seria analizarlo desde otros parámetros que posiblemente sean menos evidentes pero que en cambio pueden estar más acordes con la realidad, como la efectividad como acción de márqueting.
Además, analizando la rentabilidad como optimización de costes de comunicación, podremos obtener información muy valiosa para desarrollar las estrategias del site como canal alternativo.
Para valorar la web desde este punto de vista, uno de los sistemas más sencillos es el análisis del coste por impacto como acción de márqueting y compararlo con las otras acciones tradicionales.
Para obtener este ratio de una forma sencilla, hemos de dividir la inversión realizada en un periodo determinado, por el numero de paginas vistas de nuestro web en el mismo periodo, de esta manera podremos conocer fácilmente el coste de la inversión por impacto de comunicación. Normalmente cuando comparamos estas inversiones con las acciones tradicionales vemos que los resultados no son tan diferentes, sobretodo cuando tenemos en cuenta la amortización en el largo plazo de la inversión inicial. Estos estudios son básicos para conocer la efectividad real del canal y orientar correctamente la estrategia digital.
Por ejemplo si hacemos una inversión de 6.000 € anuales y somos capaces de generar 10.000 paginas vistas, estaremos obteniendo un precio por impacto de 0,6 €, esto quiere decir que en muchos casos estaremos muy por debajo de muchas acciones de comunicación del márqueting tradicional.
Por otro lado, esta información también nos demuestra la importancia de migrar parte de los canales de información estáticos, como son los catálogos, a los canales electrónicos que son totalmente dinámicos. Hemos de tener en cuenta que el coste fijo del mantenimiento y envío de la información de los canales electrónicos es, en muchos casos, muy inferior al de los canales tradicionales. Además si la información la tenemos bien estructurada y actualizada, tendremos un buen argumento para convencer a nuestros clientes sobre las ventajas del uso del canal on-line.
Es evidente que construir una buena presencia en internet es una tarea altamente compleja, por eso hemos de ser capaces de crearnos nuestros propios sistemas de análisis, que nos ayudaran a comprender mejor que debemos hacer para dar a nuestros negocios un valor que nos permita diferenciarnos de nuestros competidores.
Enero 2002
Por el contrario cuando analizamos la rentabilidad de estas inversiones, normalmente estudiamos la efectividad desde el punto de vista de la rentabilidad comercial, cuando lo mas lógico seria analizarlo desde otros parámetros que posiblemente sean menos evidentes pero que en cambio pueden estar más acordes con la realidad, como la efectividad como acción de márqueting.
Además, analizando la rentabilidad como optimización de costes de comunicación, podremos obtener información muy valiosa para desarrollar las estrategias del site como canal alternativo.
Para valorar la web desde este punto de vista, uno de los sistemas más sencillos es el análisis del coste por impacto como acción de márqueting y compararlo con las otras acciones tradicionales.
Para obtener este ratio de una forma sencilla, hemos de dividir la inversión realizada en un periodo determinado, por el numero de paginas vistas de nuestro web en el mismo periodo, de esta manera podremos conocer fácilmente el coste de la inversión por impacto de comunicación. Normalmente cuando comparamos estas inversiones con las acciones tradicionales vemos que los resultados no son tan diferentes, sobretodo cuando tenemos en cuenta la amortización en el largo plazo de la inversión inicial. Estos estudios son básicos para conocer la efectividad real del canal y orientar correctamente la estrategia digital.
Por ejemplo si hacemos una inversión de 6.000 € anuales y somos capaces de generar 10.000 paginas vistas, estaremos obteniendo un precio por impacto de 0,6 €, esto quiere decir que en muchos casos estaremos muy por debajo de muchas acciones de comunicación del márqueting tradicional.
Por otro lado, esta información también nos demuestra la importancia de migrar parte de los canales de información estáticos, como son los catálogos, a los canales electrónicos que son totalmente dinámicos. Hemos de tener en cuenta que el coste fijo del mantenimiento y envío de la información de los canales electrónicos es, en muchos casos, muy inferior al de los canales tradicionales. Además si la información la tenemos bien estructurada y actualizada, tendremos un buen argumento para convencer a nuestros clientes sobre las ventajas del uso del canal on-line.
Es evidente que construir una buena presencia en internet es una tarea altamente compleja, por eso hemos de ser capaces de crearnos nuestros propios sistemas de análisis, que nos ayudaran a comprender mejor que debemos hacer para dar a nuestros negocios un valor que nos permita diferenciarnos de nuestros competidores.
Enero 2002
¿Qué pasará con el e-comerce en el 2002?
Hace unos días se celebró en Barcelona la conferencia anual de Infonomia.com sobre ¿Qué pasará en Internet en el 2002?, con la presencia de las personas más representativas del sector digital de este país. En las predicciones que hicieron los diferentes conferenciantes hubieron algunas afirmaciones directamente relacionadas con el e-comerce realmente interesantes.
Teniendo en cuenta la difícil situación que atraviesa el e-comerce, que ha pasado de ser el sector con más proyección de futuro a ser un sector altamente cuestionado, esta conferencia denotó altas dosis de confianza y realismo sobre la consolidación de las iniciativas on-line.
La primera idea a destacar fue que el e-comerce pasaría a ser comercio, que el e-business pasaría a ser negocio, que el e-marketing pasaría a ser márqueting y la e-strategy pasaría a ser estrategia.
Esta frase que de entrada parece bastante obvia, es una afirmación con un sentido muy especial en el sector digital, ya que incide en una máxima que hasta ahora el sector on-line siempre ha cuestionado.
A partir de ahora dejaremos de ser una parte especial para personas especiales para convertirnos en una parte normal en la vida de las personas.
El e-comerce que pretenda consolidarse se regirá por los mismo parámetros que existen en la economía tradicional, o sea, rentabilidad, eficacia y muchísimo trabajo duro. Se han acabado las grandes inyecciones de capital solo por el hecho de llevar la etiqueta de on-line en la solapa. Si queremos consolidar nuestras iniciativas tendremos que pensar y desarrollar los proyectos con parámetros de economía tradicional.
Otra idea realmente interesante fue que las marcas tradicionales entrarían en el 2002 con mucha más fuerza en el mundo on-line que en el año 2001. La situación de desconfianza en los mercados tecnológicos durante este año ha llevado a muchas empresas tradicionales a ver Internet con más recelo del necesario.
Como ya se ha comentado en algún articulo anterior, la fuerza de la marca tradicional hace que su consolidación en el entorno on-line sea mucho menos complicada que la de las empresas únicamente on-line, y este punto se vuelve a tener muy en cuenta para los proyectos digitales del año 2002.
Relacionando esta segunda idea con la primera, pienso que la obligación que tienen todas las iniciativas on-line de acercarse a las formas de trabajo de la economía tradicional, hará que las empresas tradicionales vean el sector más cercano a ellos y esto implicará una mayor involucración en el sector.
Otra predicción que pienso es interesante comentar, es la de que las comisiones van a dejar de ser la forma de transacción de los portales que hacen intermediación. Esta afirmación se basaba en que la realidad de los portales, es que la mayoría de transacciones que se realizan en la actualidad se finalizan por teléfono, siendo este un gran handicap para el control de las transacciones.
A mi entender esta situación se basa en una premisa errónea, ya que la obligación de toda empresa que haga intermediación es poner los recursos suficientes para controlar las transacciones. Seguramente el error es que los sistemas de contratación telefónica de los portales se basan en estructuras ajenas y no propias.
Sin embargo, pienso que las comisiones van a continuar siendo la forma más eficaz para la intermediación, de igual manera que lo han sido desde siempre en la economía tradicional. Cualquier otra forma de intermediación siempre será más perjudicial para el intermediario que haga bien su trabajo.
Hemos de tener en cuenta que actualmente los acuerdos comerciales entre portales y fabricantes ya no se hacen entre los departamentos de márqueting de las dos empresas, sino que se están realizando entre el departamento de márqueting de los portales y el departamento comercial de los fabricantes, esto hace que para el fabricante dichos acuerdos tengan que ser rentables; sino no interesan. En definitiva, tanto vendes tanto cobras.
Como podéis ver fue una conferencia realmente interesante que ha traído grandes dosis de realidad a un sector que a mi entender continua teniendo una proyección de futuro impresionante. Internet continua siendo la gran oportunidad.
Diciembre 2001
Teniendo en cuenta la difícil situación que atraviesa el e-comerce, que ha pasado de ser el sector con más proyección de futuro a ser un sector altamente cuestionado, esta conferencia denotó altas dosis de confianza y realismo sobre la consolidación de las iniciativas on-line.
La primera idea a destacar fue que el e-comerce pasaría a ser comercio, que el e-business pasaría a ser negocio, que el e-marketing pasaría a ser márqueting y la e-strategy pasaría a ser estrategia.
Esta frase que de entrada parece bastante obvia, es una afirmación con un sentido muy especial en el sector digital, ya que incide en una máxima que hasta ahora el sector on-line siempre ha cuestionado.
A partir de ahora dejaremos de ser una parte especial para personas especiales para convertirnos en una parte normal en la vida de las personas.
El e-comerce que pretenda consolidarse se regirá por los mismo parámetros que existen en la economía tradicional, o sea, rentabilidad, eficacia y muchísimo trabajo duro. Se han acabado las grandes inyecciones de capital solo por el hecho de llevar la etiqueta de on-line en la solapa. Si queremos consolidar nuestras iniciativas tendremos que pensar y desarrollar los proyectos con parámetros de economía tradicional.
Otra idea realmente interesante fue que las marcas tradicionales entrarían en el 2002 con mucha más fuerza en el mundo on-line que en el año 2001. La situación de desconfianza en los mercados tecnológicos durante este año ha llevado a muchas empresas tradicionales a ver Internet con más recelo del necesario.
Como ya se ha comentado en algún articulo anterior, la fuerza de la marca tradicional hace que su consolidación en el entorno on-line sea mucho menos complicada que la de las empresas únicamente on-line, y este punto se vuelve a tener muy en cuenta para los proyectos digitales del año 2002.
Relacionando esta segunda idea con la primera, pienso que la obligación que tienen todas las iniciativas on-line de acercarse a las formas de trabajo de la economía tradicional, hará que las empresas tradicionales vean el sector más cercano a ellos y esto implicará una mayor involucración en el sector.
Otra predicción que pienso es interesante comentar, es la de que las comisiones van a dejar de ser la forma de transacción de los portales que hacen intermediación. Esta afirmación se basaba en que la realidad de los portales, es que la mayoría de transacciones que se realizan en la actualidad se finalizan por teléfono, siendo este un gran handicap para el control de las transacciones.
A mi entender esta situación se basa en una premisa errónea, ya que la obligación de toda empresa que haga intermediación es poner los recursos suficientes para controlar las transacciones. Seguramente el error es que los sistemas de contratación telefónica de los portales se basan en estructuras ajenas y no propias.
Sin embargo, pienso que las comisiones van a continuar siendo la forma más eficaz para la intermediación, de igual manera que lo han sido desde siempre en la economía tradicional. Cualquier otra forma de intermediación siempre será más perjudicial para el intermediario que haga bien su trabajo.
Hemos de tener en cuenta que actualmente los acuerdos comerciales entre portales y fabricantes ya no se hacen entre los departamentos de márqueting de las dos empresas, sino que se están realizando entre el departamento de márqueting de los portales y el departamento comercial de los fabricantes, esto hace que para el fabricante dichos acuerdos tengan que ser rentables; sino no interesan. En definitiva, tanto vendes tanto cobras.
Como podéis ver fue una conferencia realmente interesante que ha traído grandes dosis de realidad a un sector que a mi entender continua teniendo una proyección de futuro impresionante. Internet continua siendo la gran oportunidad.
Diciembre 2001
El entorno
En una reunión de trabajo con una empresa del sector viajes, hicimos una reflexión sobre los factores que se debían tener en cuenta para potenciar el uso de las herramientas on-line por parte de los usuarios. Después de analizar cual era la percepción que tiene el publico en general sobre la red, llegamos a la conclusión que en la mayoría de los casos el cliente aún no tiene la confianza suficiente para comprar los productos y servicios que necesita a través de la red.
Esta situación que parece bastante aproximada a la realidad, nos ha de ayudar a desarrollar las iniciativas digitales de forma que aporten confianza y propicien el uso de Internet, de manera que se rompa la barrera del desconocimiento y se entre en una nueva fase.
Un ejemplo muy significativo es la gran dificultad que tienen los comercios on-line en convertir el numero de visitas en transacciones económicas. Es como si en un centro comercial estuvieran paseando millones de personas por los pasillos, mirando los productos desde los escaparates, pero nadie se atreviera a entrar en las tiendas por miedo a ser engañados.
Teniendo en cuenta que en la actualidad la seguridad de los sistemas de pago por la red, son en el peor de los casos igual o más seguros para los usuarios que los que se usan en el comercio tradicional, parece bastante ilógica esta situación.
Es como lo que dijo un famoso entrenador de fútbol sobre la importancia del entorno para explicar los éxitos y fracasos de un equipo con los mejores futbolistas del mundo. En el caso de la red, podríamos decir que nuestro entorno es la percepción de desconfianza que tienen los usuarios por el medio.
Ya desde hace algún tiempo muchos profesionales de Internet están pronosticando la gran importancia que va a tener la incorporación de la empresa tradicional en el mundo digital, la combinación de iniciativas digitales y no digitales, a de ayudar a romper esta desconfianza, de manera que al usuario le sea mas familiar el contacto con la red.
Así como al principio de Internet se pensaba que las iniciativas on-line debían ser totalmente independientes a la economía tradicional, tanto en procesos internos como incluso en las marcas a utilizar, actualmente se está comprobando que la utilización de marcas tradicionales aporta un nivel de confianza al usuario muy por encima al de las marcas únicamente on-line, haciendo más familiar la interacción del cliente en el momento de transaccionar con el comercio.
Otro factor que se está produciendo en los últimos tiempos en las empresas on-line, es la incorporación de productos y servicios de la economía tradicional, de esta manera se pretende llegar al usuario con una oferta más cercana a sus necesidades.
En la fase que nos encontramos, una de las herramientas más eficaces para romper la desconfianza, parece ser la replicación de los procesos tradicionales, utilizando la red para mejorarlos y sobretodo para aumentar la transparencia y facilitar el uso a los usuarios.
Noviembre 2001
Esta situación que parece bastante aproximada a la realidad, nos ha de ayudar a desarrollar las iniciativas digitales de forma que aporten confianza y propicien el uso de Internet, de manera que se rompa la barrera del desconocimiento y se entre en una nueva fase.
Un ejemplo muy significativo es la gran dificultad que tienen los comercios on-line en convertir el numero de visitas en transacciones económicas. Es como si en un centro comercial estuvieran paseando millones de personas por los pasillos, mirando los productos desde los escaparates, pero nadie se atreviera a entrar en las tiendas por miedo a ser engañados.
Teniendo en cuenta que en la actualidad la seguridad de los sistemas de pago por la red, son en el peor de los casos igual o más seguros para los usuarios que los que se usan en el comercio tradicional, parece bastante ilógica esta situación.
Es como lo que dijo un famoso entrenador de fútbol sobre la importancia del entorno para explicar los éxitos y fracasos de un equipo con los mejores futbolistas del mundo. En el caso de la red, podríamos decir que nuestro entorno es la percepción de desconfianza que tienen los usuarios por el medio.
Ya desde hace algún tiempo muchos profesionales de Internet están pronosticando la gran importancia que va a tener la incorporación de la empresa tradicional en el mundo digital, la combinación de iniciativas digitales y no digitales, a de ayudar a romper esta desconfianza, de manera que al usuario le sea mas familiar el contacto con la red.
Así como al principio de Internet se pensaba que las iniciativas on-line debían ser totalmente independientes a la economía tradicional, tanto en procesos internos como incluso en las marcas a utilizar, actualmente se está comprobando que la utilización de marcas tradicionales aporta un nivel de confianza al usuario muy por encima al de las marcas únicamente on-line, haciendo más familiar la interacción del cliente en el momento de transaccionar con el comercio.
Otro factor que se está produciendo en los últimos tiempos en las empresas on-line, es la incorporación de productos y servicios de la economía tradicional, de esta manera se pretende llegar al usuario con una oferta más cercana a sus necesidades.
En la fase que nos encontramos, una de las herramientas más eficaces para romper la desconfianza, parece ser la replicación de los procesos tradicionales, utilizando la red para mejorarlos y sobretodo para aumentar la transparencia y facilitar el uso a los usuarios.
Noviembre 2001
Banca y e-comerce
¿En que puede ayudar la banca a las empresas que quieren entrar en el mundo del e-comerce?.
Tal como comenté en el articulo “Los lideres del e-comerce”, es bastante claro la posición de liderazgo que tiene la banca dentro del mundo digital. Esta situación privilegiada, hace que las iniciativas on-line de las entidades bancarias sirvan como ejemplo al resto de iniciativas de e-comerce.
Teniendo en cuenta este primer punto, no podemos olvidar que el e-comerce es la materialización en un entorno digital de unos procesos tan viejos para la economía como es el comercio. Además es obvia la importancia de la banca en la garantía de los procesos de cualquier tipo de transacción comercial, sea digital o no. Por ello es muy importante para las empresas que quieran entrar en el difícil y fascinante mundo del e-comerce, el conocer lo mejor posible cuales son las iniciativas de la banca en este sentido.
Por otro lado si analizamos los procesos de e-comerce en su globalidad, veremos que existen dos sectores económicos que son absolutamente imprescindibles, el sector tecnológico y la banca.
El sector tecnológico, en el cual integraríamos las empresas tanto de telecomunicaciones como las de informática tienen una importancia capital ya que facilitan los procesos globales y es evidente que sin ellas tanto el e-comerce como incluso Internet no existirían.
En cambio la importancia de la banca es mas sutil ya que es la garantía del proceso, de manera que su importancia no es teóricamente imprescindible pero en cambio si que lo es a la practica. Hemos de pensar que para el e-comerce uno de los componentes básicos es la confianza y quien mejor proporciona dicha confianza es la banca.
Todo ello, también a llevado a las entidades financieras a focalizar una parte de sus esfuerzos, tanto a nivel de recursos como de inversiones, al desarrollo de iniciativas y aplicaciones especificas para las empresas de e-comerce.
Las aplicaciones, que hoy por hoy ya están más desarrolladas, son aquellas que se enmarcan en la transacción económica en el ámbito de los comercios, como las pasarelas y motores de pago. Estas aplicaciones permiten realizar los cobros y pagos al contado en entornos seguros además de proporcionar confianza a los usuarios y consumidores on-line. Como ejemplo de dichas aplicaciones tenemos las pasarela de “la Caixa” http://www1.lacaixa.es:8090/weblc/wpr0pres.nsf/wurl/cetp001_esp o Banesto http://www.banesto.es/banesto/tienda/peticion_TPV.htm .
Además de las pasarelas seguras, ya empiezan a desarrollarse las aplicaciones de financiación on-line, que permiten que las entidades bancarias ofrezcan financiación para la compra de bienes en la modalidad de financiación al consumo y en un futuro muy próximo en renting y leasing. Para información sobre alguna de estas herramientas podéis acceder a http://www.finanzia.com o http://www.hispamer.com y como ejemplo de web integrada con dicha herramienta a http://www.movendus.com .
Además de estas funcionalidades, la banca también está desarrollando aplicaciones que hoy por hoy aún no están disponibles, pero que en poco tiempo veremos en el mundo del e-comerce. Herramientas que sobre todo van a influir en el campo del B2B además de otras soluciones no tan relacionadas con la oferta de productos y servicios tradicionalmente financieros.
Una de ellas tiene que ver con las pasarelas de pago seguro y los sistemas de cobros y pagos automáticos de las aplicaciones de e-banking. Es la evolución lógica a la integración de los sistemas tradicionales en herramientas de e-comerce como las pasarelas.
Dentro de estas posibilidades tenemos la gestión de los cuadernos CSB, que permiten realizar todas las operaciones de cobros y pagos entre empresas, como son las domiciliaciones y la gestión de la cartera de efectos.
También en estas futuras funcionalidades, hemos de incluir las transacciones internacionales entre empresas y la gestión de confirming y factoring, que no son tan importantes en las pymes como en las grandes empresas.
Teniendo en cuenta la importancia que tiene la gestión de cobros y pagos en todas las empresa, la incorporación de dichas funcionalidades en las aplicaciones de e-comerce van a aportar una gran ayuda para la integración con las aplicaciones de gestión tradicionales, además de facilitar la incorporación de las empresas al e-comerce.
Aparte de estas soluciones, también se están desarrollando otras iniciativas, menos financieras pero no menos interesantes, como son aquellas que permiten facilitar la transparencia de los procesos de compra y venta entre empresas.
La mas importante de estas aplicaciones son los marketplace de compras B2B horizontales "Marketplace cube" com http://www.aquanima.com o http://www.opciona.com . La gran inversión en tecnología que precisan este grupo de marketplaces, solo los hace viables, hoy por hoy, con el respaldo de entidades financieras y efectuando las transacciones de grandes empresas o corporaciones.
Esta herramienta que permitirán la optimización en la gestión de un área tan básica en la empresa tradicional como son los departamentos de compras, también ayudará a la incorporación de las empresas a la gestión digital. Es evidente que cuando las grandes empresas empiecen a utilizar estos sistemas con sus proveedores, estos se verán obligados a dicha gestión si no quieren perder su posición respecto a su competencia.
Otras iniciativas que se están centralizando desde el entorno financiero son las inversiones de capital en proyectos digitales. Esta claro, que la situación de inversión en capital riesgo sin casi mirarse los proyectos a cambiado radicalmente, pero en la actualidad aún todas las entidades financieras continúan teniendo sus departamentos de alianzas de e-business así como sus propias encuvadoras de proyectos digitales.
Como podéis ver las implicaciones son muy importante y las empresas que sepan gestionar correctamente sus relaciones con los bancos tendrán mayores oportunidades que las demás.
Octubre 2001
Tal como comenté en el articulo “Los lideres del e-comerce”, es bastante claro la posición de liderazgo que tiene la banca dentro del mundo digital. Esta situación privilegiada, hace que las iniciativas on-line de las entidades bancarias sirvan como ejemplo al resto de iniciativas de e-comerce.
Teniendo en cuenta este primer punto, no podemos olvidar que el e-comerce es la materialización en un entorno digital de unos procesos tan viejos para la economía como es el comercio. Además es obvia la importancia de la banca en la garantía de los procesos de cualquier tipo de transacción comercial, sea digital o no. Por ello es muy importante para las empresas que quieran entrar en el difícil y fascinante mundo del e-comerce, el conocer lo mejor posible cuales son las iniciativas de la banca en este sentido.
Por otro lado si analizamos los procesos de e-comerce en su globalidad, veremos que existen dos sectores económicos que son absolutamente imprescindibles, el sector tecnológico y la banca.
El sector tecnológico, en el cual integraríamos las empresas tanto de telecomunicaciones como las de informática tienen una importancia capital ya que facilitan los procesos globales y es evidente que sin ellas tanto el e-comerce como incluso Internet no existirían.
En cambio la importancia de la banca es mas sutil ya que es la garantía del proceso, de manera que su importancia no es teóricamente imprescindible pero en cambio si que lo es a la practica. Hemos de pensar que para el e-comerce uno de los componentes básicos es la confianza y quien mejor proporciona dicha confianza es la banca.
Todo ello, también a llevado a las entidades financieras a focalizar una parte de sus esfuerzos, tanto a nivel de recursos como de inversiones, al desarrollo de iniciativas y aplicaciones especificas para las empresas de e-comerce.
Las aplicaciones, que hoy por hoy ya están más desarrolladas, son aquellas que se enmarcan en la transacción económica en el ámbito de los comercios, como las pasarelas y motores de pago. Estas aplicaciones permiten realizar los cobros y pagos al contado en entornos seguros además de proporcionar confianza a los usuarios y consumidores on-line. Como ejemplo de dichas aplicaciones tenemos las pasarela de “la Caixa” http://www1.lacaixa.es:8090/weblc/wpr0pres.nsf/wurl/cetp001_esp o Banesto http://www.banesto.es/banesto/tienda/peticion_TPV.htm .
Además de las pasarelas seguras, ya empiezan a desarrollarse las aplicaciones de financiación on-line, que permiten que las entidades bancarias ofrezcan financiación para la compra de bienes en la modalidad de financiación al consumo y en un futuro muy próximo en renting y leasing. Para información sobre alguna de estas herramientas podéis acceder a http://www.finanzia.com o http://www.hispamer.com y como ejemplo de web integrada con dicha herramienta a http://www.movendus.com .
Además de estas funcionalidades, la banca también está desarrollando aplicaciones que hoy por hoy aún no están disponibles, pero que en poco tiempo veremos en el mundo del e-comerce. Herramientas que sobre todo van a influir en el campo del B2B además de otras soluciones no tan relacionadas con la oferta de productos y servicios tradicionalmente financieros.
Una de ellas tiene que ver con las pasarelas de pago seguro y los sistemas de cobros y pagos automáticos de las aplicaciones de e-banking. Es la evolución lógica a la integración de los sistemas tradicionales en herramientas de e-comerce como las pasarelas.
Dentro de estas posibilidades tenemos la gestión de los cuadernos CSB, que permiten realizar todas las operaciones de cobros y pagos entre empresas, como son las domiciliaciones y la gestión de la cartera de efectos.
También en estas futuras funcionalidades, hemos de incluir las transacciones internacionales entre empresas y la gestión de confirming y factoring, que no son tan importantes en las pymes como en las grandes empresas.
Teniendo en cuenta la importancia que tiene la gestión de cobros y pagos en todas las empresa, la incorporación de dichas funcionalidades en las aplicaciones de e-comerce van a aportar una gran ayuda para la integración con las aplicaciones de gestión tradicionales, además de facilitar la incorporación de las empresas al e-comerce.
Aparte de estas soluciones, también se están desarrollando otras iniciativas, menos financieras pero no menos interesantes, como son aquellas que permiten facilitar la transparencia de los procesos de compra y venta entre empresas.
La mas importante de estas aplicaciones son los marketplace de compras B2B horizontales "Marketplace cube" com http://www.aquanima.com o http://www.opciona.com . La gran inversión en tecnología que precisan este grupo de marketplaces, solo los hace viables, hoy por hoy, con el respaldo de entidades financieras y efectuando las transacciones de grandes empresas o corporaciones.
Esta herramienta que permitirán la optimización en la gestión de un área tan básica en la empresa tradicional como son los departamentos de compras, también ayudará a la incorporación de las empresas a la gestión digital. Es evidente que cuando las grandes empresas empiecen a utilizar estos sistemas con sus proveedores, estos se verán obligados a dicha gestión si no quieren perder su posición respecto a su competencia.
Otras iniciativas que se están centralizando desde el entorno financiero son las inversiones de capital en proyectos digitales. Esta claro, que la situación de inversión en capital riesgo sin casi mirarse los proyectos a cambiado radicalmente, pero en la actualidad aún todas las entidades financieras continúan teniendo sus departamentos de alianzas de e-business así como sus propias encuvadoras de proyectos digitales.
Como podéis ver las implicaciones son muy importante y las empresas que sepan gestionar correctamente sus relaciones con los bancos tendrán mayores oportunidades que las demás.
Octubre 2001
Crisis de fe
Durante este verano he tenido la oportunidad de comprobar la confianza que genera internet cuando se está de vacaciones.
Verdaderamente es sorprendente ver como para la gente involucrada en el mundo on-line, el periodo estival parece ser un lapsus en el tiempo, donde se aparca el ordenador y ni siquiera se tiene la tentación de bajarse el correo.
Es curioso, pero en estos días de regreso he tenido la oportunidad de escuchar varias veces afirmaciones como: “Este verano me he dado cuenta que se puede vivir sin Internet” o “Durante todas las vacaciones no he tenido necesidad de coger un ordenador y no ha pasado nada”.
Es evidente que en un mundo sin prisas ni agobios las cosas son y se ven muy diferentes.
Esta situación, que en los profesionales del medio nos parece bastante impensable durante los periodos normales de trabajo, produce a veces una visión sobre Internet parecida a una mini “crisis de fe”.
En relación a este termino, os tengo que hablar de una persona muy involucrada con el mundo digital en España. Ramiro Sánchez-Crespo, compañero de batallas on-line, socio fundador de ParfumsNet, ex profesor de Esade y autor del libro “Internet en la empresa guía profesional” (http://libros.elcorteingles.es/producto/libro_descripcion.asp?CODIISBN=8489700079) , siempre me comenta lo importante que es en una organización, el saber superar las diferentes crisis de confianza sobre el proyecto que aparecen en cada uno de los integrantes de las organizaciones de empresas on-line. El lo llama las “crisis de fe”.
Hemos de tener en cuenta que la consolidación de los proyectos requiere impases de tiempo largos, donde la persistencia y la confianza a ciegas es realmente importante. En estos periodos, como dice Ramiro, la fe en el proyecto es básica.
Además, en la actualidad nos encontramos con factores negativos añadidos, como es la crisis económica en el sector de las nuevas tecnologías, que en muchos ámbitos de la economía tradicional a ayudado a fomentar posiciones de conservadurismo off-line.
Esta claro que en el mundo digital se están haciendo muchísimas cosas en todos los ámbitos tanto económicos como sociales, y que Internet esta siendo uno de los cambios tecnológico mas importantes de la sociedad moderna.
Estas diferentes situaciones que aparecen en el largo recorrido de consolidación de los proyectos, hace que siempre aparezcan las “crisis de fe”. En el mejor de los casos, nos podemos encontrar con que dichas crisis provoquen un cambio de rumbo en el proyecto y en el peor se llega incluso a la destrucción del mismo.
Para consolidar cualquier proyecto empresarial, hay que superar infinidad de obstáculos para llegar a obtener algún triunfo.
En resumen espero que las vacaciones, si las habéis tenido, os hayan servido para descansar y en el caso de haber padecido una crisis de fe esta haya sido pasajera y la hayáis podido superar durante los primeros 5 minutos de la reentrada al trabajo.
Septiembre 2001
Verdaderamente es sorprendente ver como para la gente involucrada en el mundo on-line, el periodo estival parece ser un lapsus en el tiempo, donde se aparca el ordenador y ni siquiera se tiene la tentación de bajarse el correo.
Es curioso, pero en estos días de regreso he tenido la oportunidad de escuchar varias veces afirmaciones como: “Este verano me he dado cuenta que se puede vivir sin Internet” o “Durante todas las vacaciones no he tenido necesidad de coger un ordenador y no ha pasado nada”.
Es evidente que en un mundo sin prisas ni agobios las cosas son y se ven muy diferentes.
Esta situación, que en los profesionales del medio nos parece bastante impensable durante los periodos normales de trabajo, produce a veces una visión sobre Internet parecida a una mini “crisis de fe”.
En relación a este termino, os tengo que hablar de una persona muy involucrada con el mundo digital en España. Ramiro Sánchez-Crespo, compañero de batallas on-line, socio fundador de ParfumsNet, ex profesor de Esade y autor del libro “Internet en la empresa guía profesional” (http://libros.elcorteingles.es/producto/libro_descripcion.asp?CODIISBN=8489700079) , siempre me comenta lo importante que es en una organización, el saber superar las diferentes crisis de confianza sobre el proyecto que aparecen en cada uno de los integrantes de las organizaciones de empresas on-line. El lo llama las “crisis de fe”.
Hemos de tener en cuenta que la consolidación de los proyectos requiere impases de tiempo largos, donde la persistencia y la confianza a ciegas es realmente importante. En estos periodos, como dice Ramiro, la fe en el proyecto es básica.
Además, en la actualidad nos encontramos con factores negativos añadidos, como es la crisis económica en el sector de las nuevas tecnologías, que en muchos ámbitos de la economía tradicional a ayudado a fomentar posiciones de conservadurismo off-line.
Esta claro que en el mundo digital se están haciendo muchísimas cosas en todos los ámbitos tanto económicos como sociales, y que Internet esta siendo uno de los cambios tecnológico mas importantes de la sociedad moderna.
Estas diferentes situaciones que aparecen en el largo recorrido de consolidación de los proyectos, hace que siempre aparezcan las “crisis de fe”. En el mejor de los casos, nos podemos encontrar con que dichas crisis provoquen un cambio de rumbo en el proyecto y en el peor se llega incluso a la destrucción del mismo.
Para consolidar cualquier proyecto empresarial, hay que superar infinidad de obstáculos para llegar a obtener algún triunfo.
En resumen espero que las vacaciones, si las habéis tenido, os hayan servido para descansar y en el caso de haber padecido una crisis de fe esta haya sido pasajera y la hayáis podido superar durante los primeros 5 minutos de la reentrada al trabajo.
Septiembre 2001
Estrategia para empresas on-line
La necesidad de obtener rentabilidad en las empresas on-line, nos obliga a plantearnos estrategias que se aplican en la economía tradicional.
Leyendo el artículo de Marcel Planellas sobre la “Estrategia de supervivencia” (http://www.infonomia.com/tematiques/index.asp?idm=1&idrev=19&num=20 ) me vinieron a la cabeza algunas empresas que están actuando en la red con dicha estrategia.
Analizando las empresas Españolas, vemos que empiezan a existir algunas, que por haber aplicado un modelo coherente de crecimiento, están en posiciones de liderazgo dentro del negocio on-line.
En la mayoría de los casos, estas empresas han desarrollado estrategias de supervivencia, que son absolutamente necesarias en cualquier nueva iniciativa empresarial que se quiera desarrollar tanto off-line como on-line.
Como ejemplo de estas empresas podemos nombrar a (http://www.audiotronics.es) que actualmente es uno de los principales mayoristas de Informática de la red en España, o (http://www.maninvest.net ) que ofrece servicios on-line de asesoramiento sobre subvenciones.
Igual que en la economía tradicional, estas empresas han empezado a consolidar su modelo de negocio cuando han adecuado su crecimiento a los ingresos propios de su gestión y no a posibles aportaciones de capital externo.
Por otro lado, también hemos de tener en cuenta a las empresas tradicionales, que están entrando en la red utilizando la estrategia de supervivencia para sus proyectos digitales.
Estas empresas, están utilizando su negocio tradicional para ofrecer recursos que luego los invierten en el negocio on-line, esta situación también la podríamos llamar como estrategia de supervivencia cuando se mira desde la perspectiva del proyecto digital.
La gran diferencia de estos casos con los anteriores es que además de recursos, el negocio off-line puede aportar importantes conocimientos, que sin duda ayudaran a acortar en gran medida el tiempo de la etapa de supervivencia, siendo esta ventaja en muchos casos determinante.
Por este motivo, pienso que los proyectos digitales que surgen al amparo de empresas tradicionales, tienen una gran ventaja sobre start-ups que aparezcan en la red en el mismo momento.
Está claro que empezar primero siempre es una gran ventaja, pero si además tienes el soporte de una empresa tradicional del mismo sector aún mejor.
Dentro de este tipo de empresas tenemos por ejemplo a “Viajes Barceló”, que está invirtiendo recursos creados off-line en proyectos on-line como (http://www.barcelobusiness.com ).
Otro ejemplo es “informa” que es uno de los grandes especialistas en servicios de información empresarial, que en la actualidad está invirtiendo una parte de sus recursos off-line en el proyecto digital (http://www.e-informa.com) que ofrece los servicios on-line.
En definitiva parece bastante claro que las formas de actuar de la economía tradicional también son aplicables en el mundo on-line.
Agosto 2001
Leyendo el artículo de Marcel Planellas sobre la “Estrategia de supervivencia” (http://www.infonomia.com/tematiques/index.asp?idm=1&idrev=19&num=20 ) me vinieron a la cabeza algunas empresas que están actuando en la red con dicha estrategia.
Analizando las empresas Españolas, vemos que empiezan a existir algunas, que por haber aplicado un modelo coherente de crecimiento, están en posiciones de liderazgo dentro del negocio on-line.
En la mayoría de los casos, estas empresas han desarrollado estrategias de supervivencia, que son absolutamente necesarias en cualquier nueva iniciativa empresarial que se quiera desarrollar tanto off-line como on-line.
Como ejemplo de estas empresas podemos nombrar a (http://www.audiotronics.es) que actualmente es uno de los principales mayoristas de Informática de la red en España, o (http://www.maninvest.net ) que ofrece servicios on-line de asesoramiento sobre subvenciones.
Igual que en la economía tradicional, estas empresas han empezado a consolidar su modelo de negocio cuando han adecuado su crecimiento a los ingresos propios de su gestión y no a posibles aportaciones de capital externo.
Por otro lado, también hemos de tener en cuenta a las empresas tradicionales, que están entrando en la red utilizando la estrategia de supervivencia para sus proyectos digitales.
Estas empresas, están utilizando su negocio tradicional para ofrecer recursos que luego los invierten en el negocio on-line, esta situación también la podríamos llamar como estrategia de supervivencia cuando se mira desde la perspectiva del proyecto digital.
La gran diferencia de estos casos con los anteriores es que además de recursos, el negocio off-line puede aportar importantes conocimientos, que sin duda ayudaran a acortar en gran medida el tiempo de la etapa de supervivencia, siendo esta ventaja en muchos casos determinante.
Por este motivo, pienso que los proyectos digitales que surgen al amparo de empresas tradicionales, tienen una gran ventaja sobre start-ups que aparezcan en la red en el mismo momento.
Está claro que empezar primero siempre es una gran ventaja, pero si además tienes el soporte de una empresa tradicional del mismo sector aún mejor.
Dentro de este tipo de empresas tenemos por ejemplo a “Viajes Barceló”, que está invirtiendo recursos creados off-line en proyectos on-line como (http://www.barcelobusiness.com ).
Otro ejemplo es “informa” que es uno de los grandes especialistas en servicios de información empresarial, que en la actualidad está invirtiendo una parte de sus recursos off-line en el proyecto digital (http://www.e-informa.com) que ofrece los servicios on-line.
En definitiva parece bastante claro que las formas de actuar de la economía tradicional también son aplicables en el mundo on-line.
Agosto 2001
Logística B2C
La logística es uno de los grandes problemas que se han de resolver en la mayoría de proyectos de internet que se quieran consolidar...
Analizando los diferentes modelos de negocio donde interviene la logística vemos importantísimas diferencias entre las iniciativas B2B y las B2C.
A diferencia de las empresas B2B, donde los procesos logísticos son una réplica de los que se efectúan en la economía tradicional, en el mercado B2C los servicios logísticos son una novedad para la mayoría de empresas, tanto de internet como de la economía tradicional.
Hemos de tener en cuenta que hasta ahora no ha existido la logística para particulares de una forma comparable a las necesidades que plantea internet.
En la economía tradicional únicamente se ha utilizado la entrega a domicilio en dos situaciones muy concretas.
En primer lugar tenemos la entrega a domicilio que requiere presencia física por parte del comprador. Esta se hace a pequeña escala y con limitaciones de distancia entre empresas y clientes que acostumbran a ser de un mismo barrio y siempre en condiciones muy controlables. Por ejemplo cuando desde el supermercado del barrio nos traen la compra que hemos adquirido unas horas antes. También dentro de este grupo podríamos añadir algunas iniciativas que se han desarrollado en reparto de alimentación de compra por catalogo.
La segunda situación es correos, que a diferencia de la anterior es a gran escala y no tiene ninguna limitación de distancia, aunque sí de productos. En este caso no se precisa de la presencia física del cliente ya que en todas las casas existen buzones para depositar las cartas y en caso de necesidad o de imposibilidad de la entrega se pueden utilizar locales específicos para la recogida como son las estafetas de correos. También existe una variante de esta segunda que es el reparto de prensa a domicilio.
Por otro lado en los proyectos que se han desarrollado en Internet en modelos B2C, nos encontramos con importantes problemas que aparecen cuando se intenta sobrepasar el ámbito de actuación de los 2 ejemplos anteriores. Además las necesidades y en muchos casos las exigencias de las empresas de internet van mucho más allá de las posibilidades que pueden ofrecer estas dos formas de logística para particulares.
Esta problemática ha llevando a dos modelos de procesos logísticos bien diferenciados, con sus ventajas y sus inconvenientes.
El primero es el sistema logístico que están utilizando los supermercados (http://www.caproboacasa.com) o (http://www.condisline.com) que se basan en la distribución a través de los supermercados que tienen en su red convencional, actuando estos en la parte del proceso logístico como franquicia (http://www.cibersound.com/a4r/castella/Mensajes/art006.htm). Este sistema parece que solventa bastante bien la entrega de la mercancía, siempre que el ámbito de actuación se corresponda a la red tradicional. Además este sistema permite el control de la entrega por franjas horarias, o sea que el comprador puede escoger la hora en que recibirá la mercancía de manera que se garantiza bastante la entrega. El inconveniente más importante de este sistema se concentra en la fase de picking (o sea la preparación del pedido). El realizar el picking en diferentes centros conlleva problemas de stock y de control de incidencias difíciles de superar sin unos procesos logísticos muy estrictos.
El segundo sistema es la concentración de los procesos logísticos en pocos centros de distribución. Este sistema que es el que están utilizando las empresas de Internet con ámbitos más globales como (http://www.dell.com) o las diferentes librerías virtuales (http://www.amazon.com), tiene grandes ventajas sobretodo en los procesos de picking ya que estos se centralizan en personal y procesos especializados. En cambio su mayor dificultad se centra en garantizar las entregas en franjas horarias que sean asumibles por el comprador. Este problema provoca importantes costes adicionales difícilmente asumibles tanto para las empresas vendedoras como para las empresas que realizan el servicio de entrega.
En resumen, parece bastante claro que estos sistemas logísticos son insuficientes para cubrir todas las necesidades de la nueva economía, siendo esta situación una buena oportunidad de negocio para empresas que con ingenio sean capaces de crear nuevos modelos y procesos logísticos.
Julio 2001
Analizando los diferentes modelos de negocio donde interviene la logística vemos importantísimas diferencias entre las iniciativas B2B y las B2C.
A diferencia de las empresas B2B, donde los procesos logísticos son una réplica de los que se efectúan en la economía tradicional, en el mercado B2C los servicios logísticos son una novedad para la mayoría de empresas, tanto de internet como de la economía tradicional.
Hemos de tener en cuenta que hasta ahora no ha existido la logística para particulares de una forma comparable a las necesidades que plantea internet.
En la economía tradicional únicamente se ha utilizado la entrega a domicilio en dos situaciones muy concretas.
En primer lugar tenemos la entrega a domicilio que requiere presencia física por parte del comprador. Esta se hace a pequeña escala y con limitaciones de distancia entre empresas y clientes que acostumbran a ser de un mismo barrio y siempre en condiciones muy controlables. Por ejemplo cuando desde el supermercado del barrio nos traen la compra que hemos adquirido unas horas antes. También dentro de este grupo podríamos añadir algunas iniciativas que se han desarrollado en reparto de alimentación de compra por catalogo.
La segunda situación es correos, que a diferencia de la anterior es a gran escala y no tiene ninguna limitación de distancia, aunque sí de productos. En este caso no se precisa de la presencia física del cliente ya que en todas las casas existen buzones para depositar las cartas y en caso de necesidad o de imposibilidad de la entrega se pueden utilizar locales específicos para la recogida como son las estafetas de correos. También existe una variante de esta segunda que es el reparto de prensa a domicilio.
Por otro lado en los proyectos que se han desarrollado en Internet en modelos B2C, nos encontramos con importantes problemas que aparecen cuando se intenta sobrepasar el ámbito de actuación de los 2 ejemplos anteriores. Además las necesidades y en muchos casos las exigencias de las empresas de internet van mucho más allá de las posibilidades que pueden ofrecer estas dos formas de logística para particulares.
Esta problemática ha llevando a dos modelos de procesos logísticos bien diferenciados, con sus ventajas y sus inconvenientes.
El primero es el sistema logístico que están utilizando los supermercados (http://www.caproboacasa.com) o (http://www.condisline.com) que se basan en la distribución a través de los supermercados que tienen en su red convencional, actuando estos en la parte del proceso logístico como franquicia (http://www.cibersound.com/a4r/castella/Mensajes/art006.htm). Este sistema parece que solventa bastante bien la entrega de la mercancía, siempre que el ámbito de actuación se corresponda a la red tradicional. Además este sistema permite el control de la entrega por franjas horarias, o sea que el comprador puede escoger la hora en que recibirá la mercancía de manera que se garantiza bastante la entrega. El inconveniente más importante de este sistema se concentra en la fase de picking (o sea la preparación del pedido). El realizar el picking en diferentes centros conlleva problemas de stock y de control de incidencias difíciles de superar sin unos procesos logísticos muy estrictos.
El segundo sistema es la concentración de los procesos logísticos en pocos centros de distribución. Este sistema que es el que están utilizando las empresas de Internet con ámbitos más globales como (http://www.dell.com) o las diferentes librerías virtuales (http://www.amazon.com), tiene grandes ventajas sobretodo en los procesos de picking ya que estos se centralizan en personal y procesos especializados. En cambio su mayor dificultad se centra en garantizar las entregas en franjas horarias que sean asumibles por el comprador. Este problema provoca importantes costes adicionales difícilmente asumibles tanto para las empresas vendedoras como para las empresas que realizan el servicio de entrega.
En resumen, parece bastante claro que estos sistemas logísticos son insuficientes para cubrir todas las necesidades de la nueva economía, siendo esta situación una buena oportunidad de negocio para empresas que con ingenio sean capaces de crear nuevos modelos y procesos logísticos.
Julio 2001
Al pan, pan y al vino, vino
A veces nos complicamos explicando cosas sencillas con interpretaciones complejas que solo hacen que distorsionar la realidad....
Hoy os hago este comentario porque el otro día leyendo un articulo del periódico http://www.elperiodico.es/EDICION/ED010517/CAS/CARP01/tex028.asp sobre la iniciativa que el “Mercat de flors i Planta Ornamental de Catalunya, de Vilassar de Mar” ha desarrollado en internet, me di cuenta que era una de las primeras veces que desde un medio de comunicación convencional, se me estaba explicando una iniciativa de nuevas tecnologías en clave de vieja economía.
Esta situación me sorprendió muy gratamente ya que me permitió comprender mejor los objetivos, las claves de éxito y en definitiva el modelo de negocio que tiene esta empresa en el ámbito de internet.
Tal como dijo el ex ministro Joan Majó en otro articulo del periódico http://www.elperiodico.es/EDICION/ED010512/CAS/CARP01/tex009.asp sobre la distorsión que ha representado la conjunción de Internet con la mundialización salvaje de las bolsas, nos ha llevado a una situación de confusión y desinformación sobre las posibilidades reales de muchas iniciativas en el campo de las nuevas tecnologías.
“La atención de los gestores de las empresas se ha desplazado de los resultados de la cuenta de explotación al seguimiento y cuidado del valor de la acción en los mercados bursátiles”.
Por este motivo, la gran dificultad en valorar objetivamente los principales activos de estas empresas, que son las ideas, hace que su financiación sea mas difícil de conseguir en la actualidad.
Por ello iniciativas como la del “Mercat de flors de Vilassar de Mar”, apoyadas por negocios tradicionales B2B con planteamientos de autofinanciación y objetivos de rentabilidad adecuados a las posibilidades del proyecto, parecen mucho más viables.
El hecho de que sean iniciativas que están complementando negocios tradicionales, hace que la urgencia por obtener rentabilidad sea menor que en otros casos. Dando más tiempo y posibilidades para la consolidación del proyecto.
En mi opinión, la situación actual de dificultad de las empresas de internet en los mercados bursátiles beneficiará a medio plazo a las empresas con modelos de negocios coherentes por encima de todas las demás. Las que consigan superar esta época de vacas flacas, habrán demostrado su solidez igual que las empresas ya consolidadas de la vieja economía.
Como he comentado en mis artículos anteriores, internet es más fácil y más lógica siempre que pensemos en clave de economía tradicional.
Junio 2001
Hoy os hago este comentario porque el otro día leyendo un articulo del periódico http://www.elperiodico.es/EDICION/ED010517/CAS/CARP01/tex028.asp sobre la iniciativa que el “Mercat de flors i Planta Ornamental de Catalunya, de Vilassar de Mar” ha desarrollado en internet, me di cuenta que era una de las primeras veces que desde un medio de comunicación convencional, se me estaba explicando una iniciativa de nuevas tecnologías en clave de vieja economía.
Esta situación me sorprendió muy gratamente ya que me permitió comprender mejor los objetivos, las claves de éxito y en definitiva el modelo de negocio que tiene esta empresa en el ámbito de internet.
Tal como dijo el ex ministro Joan Majó en otro articulo del periódico http://www.elperiodico.es/EDICION/ED010512/CAS/CARP01/tex009.asp sobre la distorsión que ha representado la conjunción de Internet con la mundialización salvaje de las bolsas, nos ha llevado a una situación de confusión y desinformación sobre las posibilidades reales de muchas iniciativas en el campo de las nuevas tecnologías.
“La atención de los gestores de las empresas se ha desplazado de los resultados de la cuenta de explotación al seguimiento y cuidado del valor de la acción en los mercados bursátiles”.
Por este motivo, la gran dificultad en valorar objetivamente los principales activos de estas empresas, que son las ideas, hace que su financiación sea mas difícil de conseguir en la actualidad.
Por ello iniciativas como la del “Mercat de flors de Vilassar de Mar”, apoyadas por negocios tradicionales B2B con planteamientos de autofinanciación y objetivos de rentabilidad adecuados a las posibilidades del proyecto, parecen mucho más viables.
El hecho de que sean iniciativas que están complementando negocios tradicionales, hace que la urgencia por obtener rentabilidad sea menor que en otros casos. Dando más tiempo y posibilidades para la consolidación del proyecto.
En mi opinión, la situación actual de dificultad de las empresas de internet en los mercados bursátiles beneficiará a medio plazo a las empresas con modelos de negocios coherentes por encima de todas las demás. Las que consigan superar esta época de vacas flacas, habrán demostrado su solidez igual que las empresas ya consolidadas de la vieja economía.
Como he comentado en mis artículos anteriores, internet es más fácil y más lógica siempre que pensemos en clave de economía tradicional.
Junio 2001
Gestión empresarial
Una gestión empresarial coherente es fundamental para el desarrollo de cualquier empresa tanto on-line como off-line...
En estos tiempos que las punto com se encuentran en entredicho, voy ha analizar algunas de las posibles deficiencias de estas empresas.
En algunos casos nos encontramos con modelos de negocio poco claros e incluso con empresas que se han creado para aprovechar la situación favorable del mercado de valores tecnológicos que ha existido hasta hace poco. Estas deficiencias de base, son tan importantes que impedirán el desarrollo futuro de la empresa.
También existe otra deficiencia que no es tan evidente aunque si es tan importante como las anteriores, esta es la falta de experiencia en las personas que integran el organigrama directivo en muchas start-ups.
En bastantes casos nos encontramos con estructuras directivas compuestas por personas con perfil de emprendedores pero sin experiencia en la economía real, o sea sin conocimientos prácticos en gestión empresarial.
Hemos de tener en cuenta que en la fase de creación del negocio la figura del emprendedor es fundamental, ya que la constante aportación de ideas y la capacidad para ilusionar a los demás son factores fundamentales para el arranque de la empresa.
En cambio cuando la empresa ya esta creada y entra en la fase de consolidación, el perfil del directivo debe ser diametralmente diferente al del emprendedor. En esta fase del negocio la capacidad para gestionar los recursos y el correcto análisis de la empresa y su entorno se convierten en los factores fundamentales.
Teniendo en cuenta esta situación, seguramente ha llegado el momento, en muchas start-ups, de apostar por organigramas con directivos con amplia experiencia en gestión empresarial en la economía tradicional.
Diríamos que en las on-line les falta algo que en la mayoría de empresas tradicionales es una parte fundamental del negocio y esto es bastante ilógico.
En las start-ups, normalmente se estructura toda la empresa alrededor de las tareas tecnológicas, a diferencia de las empresas off-line que acostumbran a estructurarse alrededor de las tareas de producción y comerciales.
Es sorprendente que en muchas on-line no existe una estructura comercial fuerte, como si no hiciera falta trabajar el canal de distribución, a diferencia de las off-line que la estructura comercial es el pilar para controlar el canal.
En la empresa tradicional nos encontramos directores comerciales, jefes de ventas, delegados de ventas, etc.. que han demostrado ser altamente eficientes en la fase de consolidación, que seguramente también lo serian desarrollando esta labor en empresas de Internet.
Además cuando empiecen a introducirse estas figuras en las punto com y las empresas tradicionales empiecen a desarrollarse en la red, empezaremos a ver aplicaciones especificas para la gestión de estas áreas en Internet, que seguro serán una parte muy importante para acercar Internet a la economía real.
Mayo 2001
En estos tiempos que las punto com se encuentran en entredicho, voy ha analizar algunas de las posibles deficiencias de estas empresas.
En algunos casos nos encontramos con modelos de negocio poco claros e incluso con empresas que se han creado para aprovechar la situación favorable del mercado de valores tecnológicos que ha existido hasta hace poco. Estas deficiencias de base, son tan importantes que impedirán el desarrollo futuro de la empresa.
También existe otra deficiencia que no es tan evidente aunque si es tan importante como las anteriores, esta es la falta de experiencia en las personas que integran el organigrama directivo en muchas start-ups.
En bastantes casos nos encontramos con estructuras directivas compuestas por personas con perfil de emprendedores pero sin experiencia en la economía real, o sea sin conocimientos prácticos en gestión empresarial.
Hemos de tener en cuenta que en la fase de creación del negocio la figura del emprendedor es fundamental, ya que la constante aportación de ideas y la capacidad para ilusionar a los demás son factores fundamentales para el arranque de la empresa.
En cambio cuando la empresa ya esta creada y entra en la fase de consolidación, el perfil del directivo debe ser diametralmente diferente al del emprendedor. En esta fase del negocio la capacidad para gestionar los recursos y el correcto análisis de la empresa y su entorno se convierten en los factores fundamentales.
Teniendo en cuenta esta situación, seguramente ha llegado el momento, en muchas start-ups, de apostar por organigramas con directivos con amplia experiencia en gestión empresarial en la economía tradicional.
Diríamos que en las on-line les falta algo que en la mayoría de empresas tradicionales es una parte fundamental del negocio y esto es bastante ilógico.
En las start-ups, normalmente se estructura toda la empresa alrededor de las tareas tecnológicas, a diferencia de las empresas off-line que acostumbran a estructurarse alrededor de las tareas de producción y comerciales.
Es sorprendente que en muchas on-line no existe una estructura comercial fuerte, como si no hiciera falta trabajar el canal de distribución, a diferencia de las off-line que la estructura comercial es el pilar para controlar el canal.
En la empresa tradicional nos encontramos directores comerciales, jefes de ventas, delegados de ventas, etc.. que han demostrado ser altamente eficientes en la fase de consolidación, que seguramente también lo serian desarrollando esta labor en empresas de Internet.
Además cuando empiecen a introducirse estas figuras en las punto com y las empresas tradicionales empiecen a desarrollarse en la red, empezaremos a ver aplicaciones especificas para la gestión de estas áreas en Internet, que seguro serán una parte muy importante para acercar Internet a la economía real.
Mayo 2001
El mercado es inteligente
En los proyectos de la nueva economía no podemos olvidarnos que estamos interactuando sobre mercados altamente inteligentes..
Cuando nos preguntamos, porqué muchas empresas de Internet no han conseguido una implantación clara, tendríamos que analizar como el mercado percibe el servicio o producto que se ofrece. Muchas veces comparamos estas empresas con ellas mismas y en cambio no nos damos cuenta que para el cliente, la competencia de las empresas de Internet, es la empresa tradicional.
El otro día en una reunión de colaboradores de infonomia, discutimos sobre si “el mercado son conversaciones”. Después de grandes aportaciones de los diferentes colaboradores, llegué a la conclusión de que las empresas que se consolidan son aquellas que tienen la capacidad de conversar con el mercado. Esta afirmación que me pareció bastante obvia, pienso que en la nueva economía es aún más aplicable.
Hemos de pensar que en economías poco consolidadas, como es el caso de Internet, la fuente principal de información sobre las necesidades del mercado, solo puede venir de la observación de la situación actual y del análisis histórico de las experiencias de la economía tradicional.
Volviendo a la afirmación de sí el mercado son conversaciones, se me ocurre, que estas solo se producen cuando los diferentes componentes quieren hablar y escuchar, cuando esto no pasa, la posible conversación se convierte en monólogo.
A veces vemos proyectos que basan su modelo de negocio sobre supuestos que en la vieja economía han sido ampliamente superados, en cambio pretenden ser viables en la economía on-line. Esta situación podría afirmar que se asemeja más al monólogo que ha la conversación.
Por ejemplo, en relación a los sistemas de pago entre empresas, vemos que en la economía off-line los sistemas más implantados son básicamente formas de pago diferido (letras de cambio, letras de crédito, domiciliaciones, etc...), en cambio en la nueva economía las formulas que hoy por hoy son viables on-line son principalmente las de pre-pago (tarjeta de crédito, transferencias, etc).
Esta situación, hace que muchas empresas de internet B2B, estén ofreciendo el pago diferido ejecutando la transacción off-line. Como es el caso de empresas bastante consolidadas como (http://www.tiendabt.com) (http://www.jazztel.com) (http://ww.axesor.es) o (https://www.e-informa.com) que efectúan el cobro mediante domiciliaciones bancarias off-line.
Además, parece bastante obvio que para la empresa que normalmente paga sus compras de productos o servicios con pago diferido, será bastante difícil que acepte cambiar de proveedor si este no le puede ofrece como mínimo las mismas condiciones de pago que sus proveedores tradicionales.
Teniendo en cuenta esta situación, vemos que las entidades financieras tienen un gran reto en este campo. El desarrollo de sistemas completos de pago diferido on-line que permitan optimizar los procesos off-line, parece fundamental para el buen desarrollo de las iniciativas B2B de la nueva economía.
Esta claro que lo que se espera de Internet es una nueva y mejor forma de hacer las cosas, mas transparente y con mayor interactuación entre las partes. Todo proyecto que no contemple esta obviedad no tiene futuro, ni en la nueva economía ni en la vieja.
Abril 2001
Cuando nos preguntamos, porqué muchas empresas de Internet no han conseguido una implantación clara, tendríamos que analizar como el mercado percibe el servicio o producto que se ofrece. Muchas veces comparamos estas empresas con ellas mismas y en cambio no nos damos cuenta que para el cliente, la competencia de las empresas de Internet, es la empresa tradicional.
El otro día en una reunión de colaboradores de infonomia, discutimos sobre si “el mercado son conversaciones”. Después de grandes aportaciones de los diferentes colaboradores, llegué a la conclusión de que las empresas que se consolidan son aquellas que tienen la capacidad de conversar con el mercado. Esta afirmación que me pareció bastante obvia, pienso que en la nueva economía es aún más aplicable.
Hemos de pensar que en economías poco consolidadas, como es el caso de Internet, la fuente principal de información sobre las necesidades del mercado, solo puede venir de la observación de la situación actual y del análisis histórico de las experiencias de la economía tradicional.
Volviendo a la afirmación de sí el mercado son conversaciones, se me ocurre, que estas solo se producen cuando los diferentes componentes quieren hablar y escuchar, cuando esto no pasa, la posible conversación se convierte en monólogo.
A veces vemos proyectos que basan su modelo de negocio sobre supuestos que en la vieja economía han sido ampliamente superados, en cambio pretenden ser viables en la economía on-line. Esta situación podría afirmar que se asemeja más al monólogo que ha la conversación.
Por ejemplo, en relación a los sistemas de pago entre empresas, vemos que en la economía off-line los sistemas más implantados son básicamente formas de pago diferido (letras de cambio, letras de crédito, domiciliaciones, etc...), en cambio en la nueva economía las formulas que hoy por hoy son viables on-line son principalmente las de pre-pago (tarjeta de crédito, transferencias, etc).
Esta situación, hace que muchas empresas de internet B2B, estén ofreciendo el pago diferido ejecutando la transacción off-line. Como es el caso de empresas bastante consolidadas como (http://www.tiendabt.com) (http://www.jazztel.com) (http://ww.axesor.es) o (https://www.e-informa.com) que efectúan el cobro mediante domiciliaciones bancarias off-line.
Además, parece bastante obvio que para la empresa que normalmente paga sus compras de productos o servicios con pago diferido, será bastante difícil que acepte cambiar de proveedor si este no le puede ofrece como mínimo las mismas condiciones de pago que sus proveedores tradicionales.
Teniendo en cuenta esta situación, vemos que las entidades financieras tienen un gran reto en este campo. El desarrollo de sistemas completos de pago diferido on-line que permitan optimizar los procesos off-line, parece fundamental para el buen desarrollo de las iniciativas B2B de la nueva economía.
Esta claro que lo que se espera de Internet es una nueva y mejor forma de hacer las cosas, mas transparente y con mayor interactuación entre las partes. Todo proyecto que no contemple esta obviedad no tiene futuro, ni en la nueva economía ni en la vieja.
Abril 2001
Modelos de negocio
La compleja situación en las empresas de la nueva economía está provocando el replanteamiento de los modelos de negocio que tenían hasta ahora.
Estos son tiempos duros para muchas empresas digitales, como estamos viendo con Yahoo, parece que ninguna de las empresas que han intervenido en Internet va a conseguir pasar este periodo económico sin hacerse un replanteamiento profundo de su modelo de negocio.
En el caso de Yahoo y de otros portales, nos encontramos con un modelo basado en los ingresos publicitarios. La difícil situación actual esta demostrando que dicho modelo no es factible en mercados poco consolidados como es el caso de internet.
Cuando las perspectivas de crecimiento bajan, se produce una caída de la publicidad, agravada por el hecho de que la mayoría de empresas que estaban invirtiendo en publicidad on-line son empresas digitales y como siempre pasa, el primer presupuesto que se reduce en tiempos de vacas bajas es el de la publicidad. En concreto en el caso de Yahoo este hecho a provocado que las previsiones de la empresa hayan pasado de una situación, para el primer trimestre del 2001, de rentabilidad positiva a otra de crecimiento cero, que a sido vista por los inversores como muy negativa, provocando una caída en picado de las acciones de la empresa.
Esta situación que hace pocos meses parecía impensable en empresas de la magnitud de Yahoo, en la actualidad esta afectando a todas las empresas relacionadas con la nueva economía, además de afectar en mayor o menor medida en la situación económica global.
Si comparamos las empresas de Internet con las de la vieja economía, veremos que muy pocas empresas tradicionales pueden permitirse el lujo de basar su modelo económico solo en la publicidad. En cambio este a sido el gran modelo económico de la mayoría de start-ups en los últimos años.
Toda esta situación está provocando que las empresas digitales empiecen a replantearse su filosofía para pasar a modelos mas parecidos a los de la economía tradicional. Este es el caso de varios portales que ya están empezando a cobrar por servicios que hasta hace muy poco tiempo eran gratuitos.
Igualmente el paso de la gratuidad al pago no acostumbra a ser fácil. En los próximos meses iremos viendo como los grandes flujos de internautas que se concentraban en webs, que pasaran a ser de pago, irán a la búsqueda de las nuevas alternativas gratuitas.
Uno de los casos que veremos en los próximos meses será el de http://www.napster.com, que con su cambio obligado de web gratuita a web de pago va a propiciar nuevas alternativas, menos susceptibles a ser atacadas por la justicia, para las descargas gratuitas de música, como http://gnutella.wego.com, http://www.filetopia.com, http://www.firemp3.com o la sección de “free downloads” de Amazon.
Es importante tener en cuenta que cuando el cliente se acostumbra a tener unos servicios gratuitos, es muy difícil cambiarlos a servicios de pago si no existe una rentabilidad al cliente muy clara.
Esta complejidad está llevando a portales como http://www.goto.com o http://www.inktomi.com a buscar formulas de pago mixtas, como es el caso del pago por ubicación, o sea que las webs que más pagan tienen espacios destacados en posiciones preferentes. Aunque esto también plantea nuevas incógnitas referentes a la calidad de la información que se ofrecerá en estos portales.
También veremos si es una ventaja suficiente para que las empresas paguen o en cambio preferirán aparecer en las zonas gratuitas. En definitiva todo dependerá de lo rentable que sean dichos portales para las empresas.
Lo que si queda claro, es que actualmente ya se han de hacer planteamientos de negocio que obtengan rentabilidad desde el primer momento, sino será muy difícil afianzarse en un mercado tan complejo como el actual.
Marzo 2001
Estos son tiempos duros para muchas empresas digitales, como estamos viendo con Yahoo, parece que ninguna de las empresas que han intervenido en Internet va a conseguir pasar este periodo económico sin hacerse un replanteamiento profundo de su modelo de negocio.
En el caso de Yahoo y de otros portales, nos encontramos con un modelo basado en los ingresos publicitarios. La difícil situación actual esta demostrando que dicho modelo no es factible en mercados poco consolidados como es el caso de internet.
Cuando las perspectivas de crecimiento bajan, se produce una caída de la publicidad, agravada por el hecho de que la mayoría de empresas que estaban invirtiendo en publicidad on-line son empresas digitales y como siempre pasa, el primer presupuesto que se reduce en tiempos de vacas bajas es el de la publicidad. En concreto en el caso de Yahoo este hecho a provocado que las previsiones de la empresa hayan pasado de una situación, para el primer trimestre del 2001, de rentabilidad positiva a otra de crecimiento cero, que a sido vista por los inversores como muy negativa, provocando una caída en picado de las acciones de la empresa.
Esta situación que hace pocos meses parecía impensable en empresas de la magnitud de Yahoo, en la actualidad esta afectando a todas las empresas relacionadas con la nueva economía, además de afectar en mayor o menor medida en la situación económica global.
Si comparamos las empresas de Internet con las de la vieja economía, veremos que muy pocas empresas tradicionales pueden permitirse el lujo de basar su modelo económico solo en la publicidad. En cambio este a sido el gran modelo económico de la mayoría de start-ups en los últimos años.
Toda esta situación está provocando que las empresas digitales empiecen a replantearse su filosofía para pasar a modelos mas parecidos a los de la economía tradicional. Este es el caso de varios portales que ya están empezando a cobrar por servicios que hasta hace muy poco tiempo eran gratuitos.
Igualmente el paso de la gratuidad al pago no acostumbra a ser fácil. En los próximos meses iremos viendo como los grandes flujos de internautas que se concentraban en webs, que pasaran a ser de pago, irán a la búsqueda de las nuevas alternativas gratuitas.
Uno de los casos que veremos en los próximos meses será el de http://www.napster.com, que con su cambio obligado de web gratuita a web de pago va a propiciar nuevas alternativas, menos susceptibles a ser atacadas por la justicia, para las descargas gratuitas de música, como http://gnutella.wego.com, http://www.filetopia.com, http://www.firemp3.com o la sección de “free downloads” de Amazon.
Es importante tener en cuenta que cuando el cliente se acostumbra a tener unos servicios gratuitos, es muy difícil cambiarlos a servicios de pago si no existe una rentabilidad al cliente muy clara.
Esta complejidad está llevando a portales como http://www.goto.com o http://www.inktomi.com a buscar formulas de pago mixtas, como es el caso del pago por ubicación, o sea que las webs que más pagan tienen espacios destacados en posiciones preferentes. Aunque esto también plantea nuevas incógnitas referentes a la calidad de la información que se ofrecerá en estos portales.
También veremos si es una ventaja suficiente para que las empresas paguen o en cambio preferirán aparecer en las zonas gratuitas. En definitiva todo dependerá de lo rentable que sean dichos portales para las empresas.
Lo que si queda claro, es que actualmente ya se han de hacer planteamientos de negocio que obtengan rentabilidad desde el primer momento, sino será muy difícil afianzarse en un mercado tan complejo como el actual.
Marzo 2001
Franquicias virtuales (2)
En el comercio minorista existe un gran numero de empresas que ven internet como una amenaza a su posición como vendedores de productos...
En cambio Internet puede ayudar al sector minorista a ofrecer al usuario final más información de la que se está ofreciendo en la actualidad.
En el comercio tradicional nos encontramos que dos de los factores que hacen que un cliente final escoja un establecimiento en vez de otro, son la confianza y el grado de conocimiento sobre el producto que queremos comprar. Estos dos factores están directamente relacionados con la información que transmite el comercio al cliente.
Teniendo en cuenta esta consideración las franquicias virtuales son una buena forma para involucrar a los fabricantes en la labor de asesoramiento y facilitación del proceso de venta delante del usuario final, aportando el amplísimo conocimiento que tienen sobre el producto y su entorno.
Además, para el minorista ha de ser una herramienta que le aporte nuevos clientes sin perjudicar la estructura tradicional de su negocio, así como una forma de promoción en un ámbito que normalmente desconoce, a cambio de facilitar la proximidad con el usuario final.
Considerando esta visión desde el punto de vista minorista, podríamos modificar la definición de franquicia virtual que os presenté en el articulo anterior, de la siguiente manera:
“La franquicia virtual es un espacio en la red creado por el distribuidor o fabricante donde estén todos los clientes minoristas necesarios que nos permita garantizar un perfecto conocimiento de toda la cadena de distribución, además de involucrarse en el proceso de venta aportando su conocimiento de producto al cliente y al usuario final.”
Como ejemplo voy ha exponeros el caso de una empresa de venta de perfumería http://www.perfumail.com .
Esta empresa que ha surgido de un grupo de profesionales de la perfumería, ha elaborado una estrategia de franquicia virtual desde la posición de distribuidores de productos, formando una red de tiendas asociadas que les aportan la proximidad con el usuario final.
Las diferencias principales sobre otras iniciativas digitales sin franquicia, son la posibilidad de realizar la entrega en un plazo de 4 horas y la personalización de embalaje. Estas acciones que en la economía tradicional están totalmente asumidas, en las empresas digitales son muy complejas de realizar, en cambio con la solución de las franquicias se resuelven fácilmente.
Por otro lado, las diferencias principales sobre las empresas del sector tradicional, son la posibilidad de ejecución de todo el proceso de definición de producto como del de compra sin desplazamientos.
Estas ventajas, hacen que para el usuario final el servicio que se le presta es bastante parecido a la venta tradicional, añadiendo la eliminación de desplazamientos.
Analizando con detalle este caso, vemos que la franquicia la están utilizando solo para facilitar los procesos logísticos, sin potenciar las posibilidades de fidelización que puede aportar el sistema. De todas formas, por algo se empieza.
Actualmente los ejemplos de franquicias virtuales son muy escasos en la red, pero estoy convencido que en un futuro esta estrategia será cada vez más frecuente.
Febrero 2001
En cambio Internet puede ayudar al sector minorista a ofrecer al usuario final más información de la que se está ofreciendo en la actualidad.
En el comercio tradicional nos encontramos que dos de los factores que hacen que un cliente final escoja un establecimiento en vez de otro, son la confianza y el grado de conocimiento sobre el producto que queremos comprar. Estos dos factores están directamente relacionados con la información que transmite el comercio al cliente.
Teniendo en cuenta esta consideración las franquicias virtuales son una buena forma para involucrar a los fabricantes en la labor de asesoramiento y facilitación del proceso de venta delante del usuario final, aportando el amplísimo conocimiento que tienen sobre el producto y su entorno.
Además, para el minorista ha de ser una herramienta que le aporte nuevos clientes sin perjudicar la estructura tradicional de su negocio, así como una forma de promoción en un ámbito que normalmente desconoce, a cambio de facilitar la proximidad con el usuario final.
Considerando esta visión desde el punto de vista minorista, podríamos modificar la definición de franquicia virtual que os presenté en el articulo anterior, de la siguiente manera:
“La franquicia virtual es un espacio en la red creado por el distribuidor o fabricante donde estén todos los clientes minoristas necesarios que nos permita garantizar un perfecto conocimiento de toda la cadena de distribución, además de involucrarse en el proceso de venta aportando su conocimiento de producto al cliente y al usuario final.”
Como ejemplo voy ha exponeros el caso de una empresa de venta de perfumería http://www.perfumail.com .
Esta empresa que ha surgido de un grupo de profesionales de la perfumería, ha elaborado una estrategia de franquicia virtual desde la posición de distribuidores de productos, formando una red de tiendas asociadas que les aportan la proximidad con el usuario final.
Las diferencias principales sobre otras iniciativas digitales sin franquicia, son la posibilidad de realizar la entrega en un plazo de 4 horas y la personalización de embalaje. Estas acciones que en la economía tradicional están totalmente asumidas, en las empresas digitales son muy complejas de realizar, en cambio con la solución de las franquicias se resuelven fácilmente.
Por otro lado, las diferencias principales sobre las empresas del sector tradicional, son la posibilidad de ejecución de todo el proceso de definición de producto como del de compra sin desplazamientos.
Estas ventajas, hacen que para el usuario final el servicio que se le presta es bastante parecido a la venta tradicional, añadiendo la eliminación de desplazamientos.
Analizando con detalle este caso, vemos que la franquicia la están utilizando solo para facilitar los procesos logísticos, sin potenciar las posibilidades de fidelización que puede aportar el sistema. De todas formas, por algo se empieza.
Actualmente los ejemplos de franquicias virtuales son muy escasos en la red, pero estoy convencido que en un futuro esta estrategia será cada vez más frecuente.
Febrero 2001
Franquicias virtuales (1)
En muchos casos cuando planteamos estrategias digitales en fabricantes, nos encontramos desconfianza y miedo a perjudicar sus redes de distribución.
En cambio Internet puede ser una buena herramienta para potenciar y fidelizar las redes actuales si sabemos plantear políticas que aporten rentabilidad tanto al distribuidor como al minorista. Una de estas estrategias es la franquicia virtual.
Si analizamos a los integrantes de la cadena de distribución, vemos que los fabricantes concentran todas sus actuaciones en el producto y en el comercio entre la empresa y sus clientes mayoristas. En cambio tienen muy poca influencia sobre el usuario final, ya que es el cliente de su cliente.
Esta distorsión en la cadena provoca muchas veces errores estratégicos por falta de información, por eso las grandes empresas en el comercio tradicional intentan corregir esta distorsión aplicando alguna de las dos políticas comerciales siguientes. La primera es la utilización del márqueting y la publicidad en estrategias de “Pull”, o sea orientadas a la potenciación de marca en el usuario final y la segunda es la creación de redes de franquicias.
En la mayoría de los casos, el elevado coste de estas políticas hace que solo estén al alcance de grandes marcas con portafolios de productos amplios, o en el caso de las franquicias, que sean productos de gran consumo o rotación, de manera que se pueda garantizar la rentabilidad del franquiciado fácilmente.
Teniendo en cuenta estas limitaciones, Internet puede ofrecernos una buena herramienta para solventar esta distorsión en las pymes o en sectores especializados.
Esta herramienta es la franquicia virtual, que la definiríamos como un espacio en la red creado por el distribuidor o fabricante donde estén todos los clientes minoristas necesarios que nos permita garantizar un perfecto conocimiento de toda la cadena de distribución, desde el fabricante hasta el usuario final.
Además nos puede solventar el problema de implantar un sistema logístico especifico para la venta al usuario final, ya que podemos utilizar al franquiciado para realizar la entrega. Otros servicios importantes que se pueden realizar a través de los franquiciados son los de instalación y post venta.
También la franquicia virtual ayuda al fabricante o distribuidor a promocionar a sus clientes a un coste mucho más económico que en el comercio tradicional. Al agrupar en la red a sus clientes minoristas bajo un mismo nombre, le permite realizar campañas de promoción que beneficien directamente a todos los componentes de la franquicia.
Esta estrategia tiene importantes posibilidades en la fidelización ya que involucra al fabricante en la relación de sus clientes con el usuario final.
En definitiva se pretende vender soluciones en vez de productos, beneficiando al fabricante, al minorista y al usuario final sin perjudicar las redes de distribución tradicionales.
Enero 2001
En cambio Internet puede ser una buena herramienta para potenciar y fidelizar las redes actuales si sabemos plantear políticas que aporten rentabilidad tanto al distribuidor como al minorista. Una de estas estrategias es la franquicia virtual.
Si analizamos a los integrantes de la cadena de distribución, vemos que los fabricantes concentran todas sus actuaciones en el producto y en el comercio entre la empresa y sus clientes mayoristas. En cambio tienen muy poca influencia sobre el usuario final, ya que es el cliente de su cliente.
Esta distorsión en la cadena provoca muchas veces errores estratégicos por falta de información, por eso las grandes empresas en el comercio tradicional intentan corregir esta distorsión aplicando alguna de las dos políticas comerciales siguientes. La primera es la utilización del márqueting y la publicidad en estrategias de “Pull”, o sea orientadas a la potenciación de marca en el usuario final y la segunda es la creación de redes de franquicias.
En la mayoría de los casos, el elevado coste de estas políticas hace que solo estén al alcance de grandes marcas con portafolios de productos amplios, o en el caso de las franquicias, que sean productos de gran consumo o rotación, de manera que se pueda garantizar la rentabilidad del franquiciado fácilmente.
Teniendo en cuenta estas limitaciones, Internet puede ofrecernos una buena herramienta para solventar esta distorsión en las pymes o en sectores especializados.
Esta herramienta es la franquicia virtual, que la definiríamos como un espacio en la red creado por el distribuidor o fabricante donde estén todos los clientes minoristas necesarios que nos permita garantizar un perfecto conocimiento de toda la cadena de distribución, desde el fabricante hasta el usuario final.
Además nos puede solventar el problema de implantar un sistema logístico especifico para la venta al usuario final, ya que podemos utilizar al franquiciado para realizar la entrega. Otros servicios importantes que se pueden realizar a través de los franquiciados son los de instalación y post venta.
También la franquicia virtual ayuda al fabricante o distribuidor a promocionar a sus clientes a un coste mucho más económico que en el comercio tradicional. Al agrupar en la red a sus clientes minoristas bajo un mismo nombre, le permite realizar campañas de promoción que beneficien directamente a todos los componentes de la franquicia.
Esta estrategia tiene importantes posibilidades en la fidelización ya que involucra al fabricante en la relación de sus clientes con el usuario final.
En definitiva se pretende vender soluciones en vez de productos, beneficiando al fabricante, al minorista y al usuario final sin perjudicar las redes de distribución tradicionales.
Enero 2001
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