Hace unos días, recibí un mensaje de un internauta que me gustaría analizar con detenimiento. En él me indicaba lo siguiente sobre la Rentabilidad Digital:
"El concepto cabe aplicarlo también a la rentabilidad digital que obtiene el usuario final al ahorrarse tiempo y dinero en sus gestiones".
La Rentabilidad Digital es un factor que afecta a todos los posibles integrantes del circuito de Internet. Es decir, es un concepto que debemos plantear no solo en el ámbito de proveedores, empresas o intermediarios sino también y, fundamentalmente, en el ámbito de consumidores y usuarios.
Esto nos lleva a la importancia de distinguir el término “Rentabilidad Digital” del de “Valor Añadido”.
La Rentabilidad la hemos de contemplar siempre como un factor de ahorro, valorable económicamente (ya sea en dinero o en inversiones) de forma directa o indirecta. El Valor Añadido, en cambio, supone una ampliación de servicios o prestaciones.
Teniendo en cuenta esta diferenciación, podemos afirmar que una estrategia digital que aporte al mismo tiempo Valor Añadido y Rentabilidad Digital en todos los integrantes del circuito (desde el fabricante / proveedor al consumidor final), será muy difícil que fracase. Por ello, es fundamental que en el momento de planificar una estrategia empresarial en Internet, se tengan en cuenta los beneficios que ésta puede aportar (en cuanto a rentabilidad y valor añadidos) y a qué integrantes del circuito puede beneficiar.
Por ejemplo, en el caso de una empresa que venda productos o servicios al consumidor final, el circuito estará integrado como mínimo por tres partes: los proveedores, la empresa y el consumidor final o usuario. Si después de un exhaustivo análisis se determina que mediante la estrategia digital se puede aportar Valor Añadido y Rentabilidad Digital tanto al consumidor final como a la empresa, ésta deberá orientar dicha estrategia a un B2C (business to consumer = empresa a consumidor). En cambio, si el beneficio se orienta a la relación del proveedor con la empresa, la estrategia a plantear será una B2B (business to business = empresa a empresa). Por el contrario, si solo es la empresa la que obtiene rentabilidad, lo más probable es que dicha estrategia sea un fracaso. No conviene perder de vista que el beneficio lo deben obtener como mínimo dos integrantes del circuito y que uno de ellos debe ser la empresa.
Otro punto a tener en cuenta es el alcance de la rentabilidad. Me refiero a que la inversión que se vaya a realizar debe alcanzar al mayor número posible de usuarios para que esté justificada. Suele ocurrir en bastantes empresas digitales que realmente existe un potencial de rentabilidad, pero su alcance en cuanto a número de usuarios es tan bajo que, a medio o a largo plazo, fracasan. Este es el caso de algunos portales de Internet que basan su estrategia en la rentabilidad que obtienen con la inserción de publicidad mediante banners, pero que en cambio, no están aportando la suficiente rentabilidad a la mayoría de los anunciantes. En este caso, la rentabilidad no se contempla en ninguno de los integrantes del circuito o, en todo caso, en solo uno de ellos (la empresa). En este sentido podéis ver el articulo publicado en La Vanguardia el día 17 de septiembre que nos explica el caso de la empresa Ecualty. podéis encontrarlo en la dirección siguiente http://www.lavanguardia.es/cgi-bin/noticia.pl?dia=17_09&link=vb1793a&sec=eco
Otras veces, sin embargo, es evidente el beneficio que obtienen tanto la empresa como el usuario final: os podría citar como ejemplo el caso de http://www.ebankinter.es, que suministra servicios financieros a empresas y particulares a través de Internet, ofreciendo grandes ventajas tanto a Bankinter como al consumidor final. En este caso, la estrategia digital ha aportado a la empresa (Bankinter) una rentabilidad digital que se manifiesta en la evidente optimización de recursos humanos y, además, en un ahorro en las inversiones económicas (se ha conseguido llegar al usuario final sin la necesidad de abrir sucursales físicas). Pero además de las ventajas que obtiene la empresa, ¿que valor añadido y rentabilidad recibe el usuario final? En primer lugar, el ahorro en tiempo, ya que nos permite acceder al servicio cuando queramos (incluso fuera de horas de oficina) y desde donde queramos (cualquier parte del mundo siempre que tengamos un ordenador conectado a Internet) sin que ello implique desplazamiento físico alguno. En segundo lugar, la optimización de recursos e inversiones que obtiene Bankinter permite aplicar unas condiciones económicas más beneficiosas a sus clientes (se traslada el ahorro al usuario o cliente final). Y por último, la posibilidad de poder utilizar este servicio, da transparencia a las relaciones banco-cliente ya que de forma rápida y clara podemos acceder a nuestras posiciones bancarias y a todos los servicios que el banco nos pueda ofrecer (desde realizar una transferencia hasta simular el coste de una hipoteca) sin tener que pasar por el filtro del empleado de la sucursal.
En este caso, la estrategia digital de la empresa es clara y está orientada al beneficio mutuo de la empresa y el usuario. La empresa ha obtenido una mayor rentabilidad y su producto un valor añadido. Esta planificación ha dado a Bankinter una posición de liderazgo en el sector de las entidades financieras virtuales en España.
Todas estas consideraciones sobre los conceptos de Valor Añadido y Rentabilidad Digital son las que hemos de tener en cuenta en el momento de realizar algún planteamiento digital ya que, como todos sabemos, son muchas las empresas que entran en este mundo deslumbradas por grandes augurios de beneficios futuros y que suelen fracasar en el intento ya que carecen de una visión realista de la estrategia a plantear. Por ello, al plantearnos una estrategia digital, además de orientarla correctamente, hemos de tener claro que beneficios vamos a obtener a corto, medio y largo plazo ya que, en otro caso, quizás no convenga realizar inversiones que puedan estar condenadas al fracaso desde el principio.
13 febrero 2006
La oportunidad de los pequeños
En este mensaje voy a exponer algunas de las ventajas que Internet puede representar para las pequeñas empresas cuando se plantean estrategias digitales.
En primer lugar, cuando nos movemos dentro del mundo comercial tradicional como clientes, uno de los factores decisivos que nos hacen decantarnos por una determinada empresa es la confianza que ésta nos inspire que, normalmente, nos vendrá dada por el grado de conocimiento que tengamos de la misma. Dicho grado de conocimiento nos lo suele proporcionar la propia dimensión de la empresa, es decir, las grandes empresas pueden permitirse el lujo de realizar grandes campañas de marqueting y publicidad para dar confianza y conocimiento al mayor número posible de clientes. Es evidente que no es lo mismo tratar con una empresa con 50 centros de distribución de 5.000 m2 que acudir a una tienda de 50m2 ubicada en un pueblecito de mil habitantes.
En cambio, en el mundo digital existe un factor diferencial muy importante en cuanto a la dimensión: todas las empresas, ya sean grandes o pequeñas, tienen las mismas limitaciones en cuanto a las interfaces de que disponen para relacionarse con el usuario (ordenador, teléfono móvil –WAP, UMTS-, etc...) y también todas las empresas tienen que adaptarse a un mismo espacio que esta limitado por la pantalla del ordenador o del móvil y que para todos es igual de grande. En definitiva, todas tienen los mismos centímetros cuadrados de escaparate para atraer al cliente.
En segundo lugar existe el factor de la dimensión del mercado potencial al que podemos llegar.
En la economía tradicional, la dimensión del mercado potencial está limitada a los puntos de contacto que la empresa pueda establecer con el cliente / usuario, o sea, tiendas, delegaciones, representantes, distribuidores, etc. y, en muchos casos, estas limitaciones nos vienen dadas por factores de inversión económica o por factores geográficos. En el momento de abrir una nueva delegación, hay que valorar la rentabilidad que esta nos podrá aportar y las inversiones en recursos humanos, tanto internos como de la delegación, que tendremos que realizar. Es decir, no es lo mismo montar una delegación en el pueblo de al lado que otra que este a 6.000 kilómetros de distancia separados por un océano, donde a lo mejor el idioma es el mismo pero la distancia y las formas de pensar son totalmente diferentes.
Sin embargo, Internet nos proporciona una forma de interactuar con el cliente totalmente diferenciada, ya que nos permite actuar desde una sola ubicación con cualquier cliente independientemente de donde se encuentre. Como ya comenté en algún articulo anterior, la única limitación importante que tenemos para interactuar en Internet con el cliente / usuario es el Idioma. En el caso de la empresa de 50 centros esta claro que esta tiene una dimensión de mercado potencial en la economía tradicional como mínimo 50 veces superior a la pequeña tienda, en cambio en Internet el mercado potencial no depende del tamaño o números de centros de la empresa sino de las acciones de marqueting que hagamos para atraer publico y de lo hábiles que seamos en la fidelización del cliente, ya que en Internet solo dependemos de que alguien en cualquier lugar del mundo teclee nuestra dirección.
Estas diferencias con el mundo tradicional son de gran importancia para las pequeñas empresas ya que al intervenir menos factores la competencia es mucho más igualada.
Como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovecharse de estas ventajas que aporta la red os comentaré el caso de http://www.barrabes.com .
Se trata de una empresa familiar que esta ubicada en un pueblo de 800 habitantes en el Pirineo de Huesca. Hace 3 años decidieron apostar por Internet como línea de crecimiento. Por su situación y por la dimensión del mercado que tenían en aquel momento era evidente que las posibilidades de crecimiento en la economía tradicional estaban muy limitadas pero en cambio, era una empresa altamente especializada en el sector de deportes de alta montaña, con un conocimiento de dicho sector muy por encima de las grandes cadenas de distribución de productos de deportes.
Evidentemente la apuesta no fue fácil ya que tenían la obligación de cambiar la forma de pensar y actuar de toda la empresa y superar los obstáculos que representan para una pequeña tienda la informática y la logística que no tienen nada que ver con los deportes de alta montaña. Pero una vez superadas las primeras dificultades han empezado a introducirse en nuevos mercados y en la actualidad están vendiendo sus productos a 40 países diferentes, aportando un gran valor añadido a sus clientes ya que el altísimo grado de especialización es difícilmente igualable. El salto cuantitativo a nivel de mercado potencial que Internet les ha proporcionado seria imposible haberlo realizado en la economía tradicional.
Además el escaparate virtual de http://www.barrabes.com es claro, conciso y bien estructurado: como buena empresa que conoce lo que quieren sus clientes han sabido hacer una web totalmente dirigida a su mercado potencial. En su web podréis encontrar noticias, una revista, evidentemente una tienda con todas las marcas del sector, apartados de información, etc.
Vale la pena verla, no sólo por su interés en cuanto a su especialización sino también como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovechar la herramienta de Internet como estrategia comercial para ampliar su mercado y poder competir con las grandes empresas de su sector.
Noviembre 2000
En primer lugar, cuando nos movemos dentro del mundo comercial tradicional como clientes, uno de los factores decisivos que nos hacen decantarnos por una determinada empresa es la confianza que ésta nos inspire que, normalmente, nos vendrá dada por el grado de conocimiento que tengamos de la misma. Dicho grado de conocimiento nos lo suele proporcionar la propia dimensión de la empresa, es decir, las grandes empresas pueden permitirse el lujo de realizar grandes campañas de marqueting y publicidad para dar confianza y conocimiento al mayor número posible de clientes. Es evidente que no es lo mismo tratar con una empresa con 50 centros de distribución de 5.000 m2 que acudir a una tienda de 50m2 ubicada en un pueblecito de mil habitantes.
En cambio, en el mundo digital existe un factor diferencial muy importante en cuanto a la dimensión: todas las empresas, ya sean grandes o pequeñas, tienen las mismas limitaciones en cuanto a las interfaces de que disponen para relacionarse con el usuario (ordenador, teléfono móvil –WAP, UMTS-, etc...) y también todas las empresas tienen que adaptarse a un mismo espacio que esta limitado por la pantalla del ordenador o del móvil y que para todos es igual de grande. En definitiva, todas tienen los mismos centímetros cuadrados de escaparate para atraer al cliente.
En segundo lugar existe el factor de la dimensión del mercado potencial al que podemos llegar.
En la economía tradicional, la dimensión del mercado potencial está limitada a los puntos de contacto que la empresa pueda establecer con el cliente / usuario, o sea, tiendas, delegaciones, representantes, distribuidores, etc. y, en muchos casos, estas limitaciones nos vienen dadas por factores de inversión económica o por factores geográficos. En el momento de abrir una nueva delegación, hay que valorar la rentabilidad que esta nos podrá aportar y las inversiones en recursos humanos, tanto internos como de la delegación, que tendremos que realizar. Es decir, no es lo mismo montar una delegación en el pueblo de al lado que otra que este a 6.000 kilómetros de distancia separados por un océano, donde a lo mejor el idioma es el mismo pero la distancia y las formas de pensar son totalmente diferentes.
Sin embargo, Internet nos proporciona una forma de interactuar con el cliente totalmente diferenciada, ya que nos permite actuar desde una sola ubicación con cualquier cliente independientemente de donde se encuentre. Como ya comenté en algún articulo anterior, la única limitación importante que tenemos para interactuar en Internet con el cliente / usuario es el Idioma. En el caso de la empresa de 50 centros esta claro que esta tiene una dimensión de mercado potencial en la economía tradicional como mínimo 50 veces superior a la pequeña tienda, en cambio en Internet el mercado potencial no depende del tamaño o números de centros de la empresa sino de las acciones de marqueting que hagamos para atraer publico y de lo hábiles que seamos en la fidelización del cliente, ya que en Internet solo dependemos de que alguien en cualquier lugar del mundo teclee nuestra dirección.
Estas diferencias con el mundo tradicional son de gran importancia para las pequeñas empresas ya que al intervenir menos factores la competencia es mucho más igualada.
Como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovecharse de estas ventajas que aporta la red os comentaré el caso de http://www.barrabes.com .
Se trata de una empresa familiar que esta ubicada en un pueblo de 800 habitantes en el Pirineo de Huesca. Hace 3 años decidieron apostar por Internet como línea de crecimiento. Por su situación y por la dimensión del mercado que tenían en aquel momento era evidente que las posibilidades de crecimiento en la economía tradicional estaban muy limitadas pero en cambio, era una empresa altamente especializada en el sector de deportes de alta montaña, con un conocimiento de dicho sector muy por encima de las grandes cadenas de distribución de productos de deportes.
Evidentemente la apuesta no fue fácil ya que tenían la obligación de cambiar la forma de pensar y actuar de toda la empresa y superar los obstáculos que representan para una pequeña tienda la informática y la logística que no tienen nada que ver con los deportes de alta montaña. Pero una vez superadas las primeras dificultades han empezado a introducirse en nuevos mercados y en la actualidad están vendiendo sus productos a 40 países diferentes, aportando un gran valor añadido a sus clientes ya que el altísimo grado de especialización es difícilmente igualable. El salto cuantitativo a nivel de mercado potencial que Internet les ha proporcionado seria imposible haberlo realizado en la economía tradicional.
Además el escaparate virtual de http://www.barrabes.com es claro, conciso y bien estructurado: como buena empresa que conoce lo que quieren sus clientes han sabido hacer una web totalmente dirigida a su mercado potencial. En su web podréis encontrar noticias, una revista, evidentemente una tienda con todas las marcas del sector, apartados de información, etc.
Vale la pena verla, no sólo por su interés en cuanto a su especialización sino también como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovechar la herramienta de Internet como estrategia comercial para ampliar su mercado y poder competir con las grandes empresas de su sector.
Noviembre 2000
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