En este mensaje voy a exponer algunas de las ventajas que Internet puede representar para las pequeñas empresas cuando se plantean estrategias digitales.
En primer lugar, cuando nos movemos dentro del mundo comercial tradicional como clientes, uno de los factores decisivos que nos hacen decantarnos por una determinada empresa es la confianza que ésta nos inspire que, normalmente, nos vendrá dada por el grado de conocimiento que tengamos de la misma. Dicho grado de conocimiento nos lo suele proporcionar la propia dimensión de la empresa, es decir, las grandes empresas pueden permitirse el lujo de realizar grandes campañas de marqueting y publicidad para dar confianza y conocimiento al mayor número posible de clientes. Es evidente que no es lo mismo tratar con una empresa con 50 centros de distribución de 5.000 m2 que acudir a una tienda de 50m2 ubicada en un pueblecito de mil habitantes.
En cambio, en el mundo digital existe un factor diferencial muy importante en cuanto a la dimensión: todas las empresas, ya sean grandes o pequeñas, tienen las mismas limitaciones en cuanto a las interfaces de que disponen para relacionarse con el usuario (ordenador, teléfono móvil –WAP, UMTS-, etc...) y también todas las empresas tienen que adaptarse a un mismo espacio que esta limitado por la pantalla del ordenador o del móvil y que para todos es igual de grande. En definitiva, todas tienen los mismos centímetros cuadrados de escaparate para atraer al cliente.
En segundo lugar existe el factor de la dimensión del mercado potencial al que podemos llegar.
En la economía tradicional, la dimensión del mercado potencial está limitada a los puntos de contacto que la empresa pueda establecer con el cliente / usuario, o sea, tiendas, delegaciones, representantes, distribuidores, etc. y, en muchos casos, estas limitaciones nos vienen dadas por factores de inversión económica o por factores geográficos. En el momento de abrir una nueva delegación, hay que valorar la rentabilidad que esta nos podrá aportar y las inversiones en recursos humanos, tanto internos como de la delegación, que tendremos que realizar. Es decir, no es lo mismo montar una delegación en el pueblo de al lado que otra que este a 6.000 kilómetros de distancia separados por un océano, donde a lo mejor el idioma es el mismo pero la distancia y las formas de pensar son totalmente diferentes.
Sin embargo, Internet nos proporciona una forma de interactuar con el cliente totalmente diferenciada, ya que nos permite actuar desde una sola ubicación con cualquier cliente independientemente de donde se encuentre. Como ya comenté en algún articulo anterior, la única limitación importante que tenemos para interactuar en Internet con el cliente / usuario es el Idioma. En el caso de la empresa de 50 centros esta claro que esta tiene una dimensión de mercado potencial en la economía tradicional como mínimo 50 veces superior a la pequeña tienda, en cambio en Internet el mercado potencial no depende del tamaño o números de centros de la empresa sino de las acciones de marqueting que hagamos para atraer publico y de lo hábiles que seamos en la fidelización del cliente, ya que en Internet solo dependemos de que alguien en cualquier lugar del mundo teclee nuestra dirección.
Estas diferencias con el mundo tradicional son de gran importancia para las pequeñas empresas ya que al intervenir menos factores la competencia es mucho más igualada.
Como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovecharse de estas ventajas que aporta la red os comentaré el caso de http://www.barrabes.com .
Se trata de una empresa familiar que esta ubicada en un pueblo de 800 habitantes en el Pirineo de Huesca. Hace 3 años decidieron apostar por Internet como línea de crecimiento. Por su situación y por la dimensión del mercado que tenían en aquel momento era evidente que las posibilidades de crecimiento en la economía tradicional estaban muy limitadas pero en cambio, era una empresa altamente especializada en el sector de deportes de alta montaña, con un conocimiento de dicho sector muy por encima de las grandes cadenas de distribución de productos de deportes.
Evidentemente la apuesta no fue fácil ya que tenían la obligación de cambiar la forma de pensar y actuar de toda la empresa y superar los obstáculos que representan para una pequeña tienda la informática y la logística que no tienen nada que ver con los deportes de alta montaña. Pero una vez superadas las primeras dificultades han empezado a introducirse en nuevos mercados y en la actualidad están vendiendo sus productos a 40 países diferentes, aportando un gran valor añadido a sus clientes ya que el altísimo grado de especialización es difícilmente igualable. El salto cuantitativo a nivel de mercado potencial que Internet les ha proporcionado seria imposible haberlo realizado en la economía tradicional.
Además el escaparate virtual de http://www.barrabes.com es claro, conciso y bien estructurado: como buena empresa que conoce lo que quieren sus clientes han sabido hacer una web totalmente dirigida a su mercado potencial. En su web podréis encontrar noticias, una revista, evidentemente una tienda con todas las marcas del sector, apartados de información, etc.
Vale la pena verla, no sólo por su interés en cuanto a su especialización sino también como ejemplo de una pequeña empresa que ha sabido aprovechar la herramienta de Internet como estrategia comercial para ampliar su mercado y poder competir con las grandes empresas de su sector.
Noviembre 2000
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